Page 131 - 哈佛商業評論2017年6月號 潛力人才的八大關卡

會因此而改變購買行為；向顧客說明產品
益處有很多種方式，例如提供每分鐘列印

張數、會員計畫點數、防曬係數，這還只
是少數幾個例子而已。寬頻升級是另一個
很好的例子。我們的研究顯示，連網速度
的定價是線性的：消費者從較慢的速度，

升級到較快的速度，或是從較快的速度，
升級到更快的，都是花費同樣的錢。但下 視為不道德的手段（見邊欄：「拯救消費
載速度和下載時間，屬於非線性關係。隨 者免受線性偏誤所苦」）。
著下載速度增加，最初下載時間會大幅下

降，然後減幅逐步放緩。從每秒五百萬位

元（mbp），升級到 25Mbps，每下載十億 近年來，有為數眾多的專家，包括生
位元組，可節省 21 分鐘，同樣的情況 態學家、生理學家和醫師，開始固定把非
下，速度從 25Mbps 升級到 100Mbps，只 線性關係納入決策考量。但商業世界裡的
會節省四分鐘。當消費者看到網速升級到 非線性關係，就跟其他世界一樣多。現在

100Mbps 的實際效益之後，可能會比較想 管理專家也該加入其他領域的行列，在非
要較便宜、較慢的連網速度。 線性世界裡，更加留意線性思考的陷阱。
這能增加他們做出明智選擇的能力，並幫
30 助他們周遭的人，也做出好的決定。
（ 劉 純 佑 譯 自“Linear Thinking in a

Nonlinear World,”HBR , May-June 2017）
下
載 20
十
億 巴特．迪朗格
位
元 西 班 牙 拉 曼 魯 爾 大 學 艾 薩 德 商 學 院（Esade Business
組 School, Ramon Llull University）副教授，也是美國科羅
的 10
分 拉多大學波德校區李茲商學院（Leeds School of Business,
鐘 University of Colorado–Boulder）行銷學助理教授。
數
史帝法諾．潘托尼
荷蘭伊拉斯謨大學鹿特丹管理學院（Rotterdam School of
0 25 50 75 100 Management, Erasmus University）行銷學教授。
下載速度（每秒百萬位元） 李察．賴瑞克
美 國 杜 克 大 學 富 科 商 學 院（Fuqua School of Business,
Duke University）教授。
當然，刻意利用消費者對特性與益處

的關係有錯誤看法，是個不夠誠實的行銷
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策略。企業利用消費者的不知情，普遍被 刊網站。

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