Page 137 - 哈佛商業評論2017年6月號 潛力人才的八大關卡

災洪水之前走訪這座城市，真 他在頂端寫下「多客戶計

是可惜。廂型車行經一大片部 畫」（Multiclient Program），這
分塌陷的建築，拆除建物的大 是前公司使用的術語。那真是
鐵球在入夜後閒置著，喬喬正 神來之筆，真的，因為那是個
說著一個極為生動有趣的故 行銷方案，但看來就像服務項
事，也許，他試著讓乘客不去 目。它甚至可以支應自身的經

注意窗外的景象。或許他自己 費。在先前任職的公司，這類
也不想去注意。 計畫的原動力就和在拉斯頓一
蓋伊決定不在晚餐時去找 樣：想要保住客戶，即使兩項
露絲。再等等吧。毫無疑問， 業務案之間可能間隔好幾年。

她指派負責那個專案的團隊能 前公司的解決方法，是展開和
力很強。而他幾乎不認識的雪 公司客戶有廣泛相關的研究，
洛．烏爾卡特，可能對類似的 並邀請那些公司以少量費用來
幾個星期之後，雪洛團
計畫很有經驗。無論如何，他 共同贊助這項研究。客戶因那
還有很多工作要做。 項研究產生的深入見解而受

惠，特別是因為大家分攤研究
一座知識寶庫 費用，因此對任何參與者來說

也得到好處，因為研究的每個
隊裡的一名成員吉娜．賈利恩 費用都很便宜。那家顧問公司
（Gina Gallion）發了電子郵件 階段，都給他們製造提供「客
給蓋伊，她打算到波士頓出 戶簡報」的少口，這是絕佳的
差，希望能和他會面。電郵裡 交流機會。
寫著，她想要知道他對她那個 蓋伊記下更多成功因素：
「待命專案」（Project Holding 真正的同業團體社群、在頂

Pattern）的看法。蓋伊被打動 級度假飯店開會、知名的大
了，心想團隊中有個內行人已 師擔任顧問與演講人、在業
經知道應該來找他談。他以電 界期刊發表研究結果、一名

郵回覆說，很樂意提供想法。 專門負責的銷售人員。因素
他們敲定了時間。 很多，而且都很重要。方完
會面前一天，蓋伊特地撥 咖啡起身離開時，蓋伊看著
出一些時間思考。他買了一杯 自己剛剛潦草寫下的兩頁筆
冰咖啡，抓了一本便箋簿，坐 記，突然方得他以前的上司

在辦公室圖書館內的沙發裡。 好聰明，能設計出這整個系
他摘要記下先前任職公司那項 統。如今他明白，為什麼這
計畫的成功關鍵。 類計畫難得一見了。

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