Page 50 - 哈佛商業評論2017年6月號 潛力人才的八大關卡

台灣聚焦 Taiwan Spotlight 打破中小企業三大成本迷思

減了研發經費；當日本汽車業挾 化要求，付款期限也更長，甚至 因此，往往因循往例接下訂單，

著新的節能技術大舉來襲時，美 會要求供應商每年調降價格。如 面對大客戶各種無理的要求則無
國汽車業才發現自己的專利與日 果企業能執行作業成本及價值分 法協商或拒絕。而這正是許多中
新能力已經落後競爭對手。至於 析，把花在應付這個大客戶要求 小企業員工看似異常忙碌，總是
節約人力成本，不管是裁員或是 所需的員工工時、資金利息、額 加班，但最後卻沒能賺到錢的癥

不發加班費，代價就是人才的流 外原物料損害等成本計算進去， 結所在。

失。 常會驚異地發現，原來有些大客
企業不是不知道，這些撙 戶不僅沒有帶來利潤，甚至帶來 迷思 3：看不清楚隱藏成本，不
節成本的手段日後要付出代價， 虧損。 知不覺資源錯置
但是代價到底有多大，往往因為 我曾對接觸過的企業進行非 對製造業來說，最常被忽略

數據並沒有即時呈現在決策者 正式的調查，發現不能為企業帶 的隱藏成本恐怕是「存貨」與「機
面前，因此企業主管往往會產生 來利潤的客戶，比率居然高達五 器設備」了。由於存貨是資產負
「先應付財報績效表現再說」的 成五到八成之間；換句話說，能 債表上的「流動資產」，很多企
心態，有意或無意地忽略了。 讓企業賺錢的客戶，僅有二成到 業沒有看到存貨帶來的庫存、處
四成五，比率偏低。而台灣的電 理、報廢打呆、物流與資金等成

迷思 2：誤以為大客戶就是好客 子代工業近年毛利率一路從 10％ 本。像是華碩電腦、宏碁電腦等
戶，大訂單就是好訂單 往下降，跌到 4％～ 5％，近年 知名品牌，過去在國際市場不只
很多企業經常認為，營收 甚至只有 1％～ 2％，這就是關 一次推出明星商品，最後卻沒有
占比高的大客戶，就是最好的客 鍵。 賺到錢，就與「存貨」相關隱藏

戶；而銷售額大的訂單，就是好 我曾經看到，中小企業業務 成本吃掉了獲利有關。
訂單，值得企業投入最多人力與 部門與財務部門就是否要接下某 另外，有的企業覺得自己
物力。如果只依據財務三表來判 個客戶的訂單而爭論，業務部門 沒有足夠經費，為了節省，往往
斷，這個觀點當然沒有錯，因為 總是主張：「金額大的訂單一定 生產設備機台過了合理使用年限
大客戶、大訂單直接帶動營收， 要接！」財務部門則爭辯：「這 還日續運轉，以為存樣可以省下

短期之內，帳面數字會比較好 訂單條件訂得不合理，成本太 折舊費用。殊不知，舊機台可能
看。 高！」但由於業務部門的獎懲經 有較低的良率與較高的原物料損
不過，大客戶經常也是比 常與訂單金額直接掛勾，財務部 耗。我看過一家印刷廠，老設備
較挑剔的客戶，常提出各種客製 門則沒有單一客戶的成本數據。 造成高達 35％的失敗成本，更

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