Page 177 - Maestría en Administración

MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN UBA - FCE

-Grupo: Es el conjunto de Revendedoras que está registrado en una empresa como
pertenecientes a un grupo específico por ejemplo: empresaria, plata u oro.
-Órdenes brutas: Son la cantidad total de pedidos que fueron ingresados a la compañía. Las
mismas deben ser procesadas por los sistemas de la empresa y verificadas como órdenes válidas
para ser efectivamente consideradas y entregadas (cada orden va a tener una factura asociada).
Incluye los pedidos por nota de debito son ordenes que por algún motivo, no se pudieron procesar
con el cierre de la zona. Pasando por los sistemas de control de la empresa, puede suceder que
algunos pedidos ingresados se den de baja por falta de pago, irregularidades, etc.
-Ordenes calificadas: Son las órdenes que cumplen con la venta mínima requerida de $XXX
según empresa.
-Órdenes desmanteladas: Pedidos enviados a desarme. Son facturas anuladas. Son los pedidos
que no fueron retirados del depósito dentro de la fecha límite y son devueltos a la Empresa.
-Órdenes netas: Ordenes brutas - órdenes desmanteladas.
-Ordenes no calificadas: Son las órdenes que no cumplen con la venta mínima requerida de
$XXX según empresa.
-Ordenes VIP: Son las Revendedoras que cumplen con las condiciones del programa anual de
algún circulo VIP que utilizan las empresas (circulo de la excelencia de las mejores revendedoras
medidas por facturación en el lapso de un año o 18 campañas).
-Penetración Geográfica: Expresa la cantidad de habitantes por cada revendedora. Formula:
Población/Stencil. Ejemplo: Población: 250,000, Stencil: 400, Penetración: 625. Expresión: Hay 1
revendedora cada 625 habitantes. Observación: Se mantiene fijo el valor de 1 revendedora y lo
que varía es la cantidad de habitantes.
-Pesos por orden (average): (facturación producto terminado/ordenes brutas).
-Pesos por unidad: (facturación producto terminado/unidades de productos terminado).
-Porcentaje de cobrabilidad: (facturación neta cobrada/facturación neta).
-Porcentaje de desmantelados: (ordenes desmanteladas / ordenes brutas).
-Porcentaje de incobrables: (pesos incobrables/facturación neta).
-Productos: incluyen bienes y servicios, tangibles e intangibles.
-Reclutamiento: cualquier actividad conducente a inducir a una persona para convertirse en
revendedora de la VD.
-Recupero: Será el resultado de la evaluación de cada visita a las revendedoras inactivas (que no
trabajaron en una sola Campaña o desmantelaron en esa campaña).
-Reingresos: Revendedora que fue baja y presenta pedido antes de cumplir el año de inactividad.
Posee número de contrato. Revendedora que ha sido dada de baja y ahora vuelve a operar con la
compañía. Es la cantidad de Revendedoras que en algún momento fueron dadas de baja y
volvieron a estar activas como Revendedoras; agrupadas por grupo, sección, zona, región, división
y a nivel país. Para el caso de reingresos con más de un año de antigüedad, se las vuelve a
incorporar como altas y se le proporciona un nuevo número de contrato como Revendedora.
-Revendedora: Es la persona miembro de un sistema de distribución de una compañía de VD.
Puede ser agente comercial independiente, revendedor independiente, dealers independientes,
consultoras, empleados o representantes independientes o similares.
-Revendedoras por rango: clasificación de las revendedoras de acuerdo a las unidades vendidas
por cada una de ellas.
-Rotación: es la cantidad de altas que se debe realizar para lograr mantener el stencil. Se expresa
en porcentaje.
-Sección: es una subdivisión de la Zona, cuyos límites son fijados por el Gerente Divisional y la
Gerente de Zona. A la sección se le asigna una Revendedora Líder para que la trabaje como líder
de sección.

TESIS FINAL – L.A. ARIEL FERNANDO SQUEFF PAGINA / 177