Page 127 - سيكلوجية العملاء_Neat

‫ج‪ -‬من حيث الاتﺠاه‪:‬‬
‫‪ ‬ﺩﻭﺍﻓﻊ إيﺠﺎبﻴﺔ ﻭﻫﻰ مﺠﻤوﻋﺔ ﺍﻟدﻭﺍﻓﻊ ﺍﻟﺘﻰ تؤﺩﻯ بﺎﻟﻔرﺩ ﻟﻠﻘﻴﺎﻡ بﺸﺊ‬

‫مﻌﻴن‪.‬‬
‫‪ ‬ﺩﻭﺍﻓﻊ سﻠﺒﻴﺔ ﻭﻫرﻰ تﻠرك ﺍﻟﻘروﻯ ﺍﻟﺘرﻰ تردﻓﻊ ﺍﻟﻔررﺩ إﻟرﻰ ﺍﻻمﺘﻨرﺎع ﻋرن‬
‫ﺍﻟﻘﻴﺎﻡ بﺴﻠوكﻴﺎﺕ مﻌﻴﻨﺔ‪ ،‬أﻯ أنﻬﺎ تدﻓﻌﻪ إﻟﻰ ﺍلإحﺠﺎﻡ ﻋرن ﺍﻟﺘﺼررﻑ‬
‫بﻤرﺎ يﺤﻘرق ﺍﻟﻬردﻑ ﻭﺍلإشرﺒﺎع ﺍﻟﻤطﻠروﺏ ﻭﺫﻟرك خوﻓرﺎً مرن ﺍﻟﻨﺘرﺎئج‬

‫ﺍﻟﻤﺘرتﺒﺔ ﻋﻠﻰ ﺫﻟك‪.‬‬
‫د‪ -‬حسب مراحل تصرﻑ الفرد‪:‬‬
‫‪ ‬ﺩﻭﺍﻓﻊ شرﺍء أﻭﻟﻴﺔم تﻤﺜل ﻫذﻩ ﺍﻟدﻭﺍﻓﻊ ﺍﻟﻤرحﻠﺔ ﺍلأﻭﻟﻰ من مرﺍحرل‬
‫ﺍﻟﺘﻔﻜﻴر‪ ،‬حﻴث يﺘﻜوﻥ ﻟدﻯ ﺍﻟﻔرﺩ ﺩﻭﺍﻓﻊ أﻭﻟﻴﺔ ﻻﻗﺘﻨﺎء أﻭ شرﺍء مﻨﺘج‬
‫أﻭ خدمرﺔ مررﺎ‪ ،‬بﺸررﻜل أﻭﻟررﻰ‪ ،‬بﺼرررﻑ ﺍﻟﻨظررر ﻋررن موﺍصررﻔﺎتﻬﺎ أﻭ‬
‫مﺼدﺭ ﺍﻟﺤﺼول ﻋﻠﻴﻬﺎ‪.‬‬
‫تظﻬر ﻫذﻩ ﺍﻟدﻭﺍﻓﻊ بﻤﺠرﺩ ﺍﻟﺸرﻌوﺭ بﺎﻟﺤﺎجرﺔ ﺍﻟﻤرﻏروﺏ إشرﺒﺎﻋﻬﺎ‪.‬‬
‫ﻭمررن ﻫررذﻩ ﺍﻟرردﻭﺍﻓﻊ ﻋﻠررﻰ سررﺒﻴل ﺍﻟﻤﺜررﺎل ﻻ ﺍﻟﺤﺼررر‪ :‬ﺍﻟرﺍحررﺔ ﺍﻟﺠﺴررﻤﺎنﻴﺔ‪،‬‬
‫ﺍﻟرﺍحرﺔ ﺍﻟﻨﻔﺴرﻴﺔ‪ ،‬تﺤﻘﻴرق حﻴرﺎﺓ ﺍجﺘﻤﺎﻋﻴرﺔ أﻓﻀرل‪ ،‬ﺍﻟﺘﻘﻠﻴرد‪ ،‬حرب ﺍﻟظﻬروﺭ‬
‫ﻭﺍﻟﻔﺨرر‪ ،‬ﺍلأمرﺎﻥ‪ ،‬ﺍﻟﺴرﻌﺎﺩﺓ ﻭﺍﻟﺴررﻭﺭ‪ ،‬ﺍﻟرربﺢ أﻭ ﺍﻟﻜﺴرب ﺍﻟﻤرﺎﺩﻯ‪ ،‬ﺍﻟﻠﻴﺎﻗرﺔ‬
‫ﺍﻟﺼﺤﻴﺔ‪ ،‬ﺍﻟﺘﺴﻠﻴﺔ ﻭﺍﻟﺘرﻓﻴﻪ‪ ،‬ﺍكﺘﺴﺎﺏ ﺭضﺎء ﻭﻗﺒول ﺍلآخرين‪.‬‬

‫‪127‬‬