Page 128 - سيكلوجية العملاء_Neat

‫‪ ‬ﺩﻭﺍﻓرﻊ شررﺍء ﺍنﺘﻘﺎئﻴرﺔم يﻨﺘﻘرل ﺍﻟﻔررﺩ إﻟرﻰ ﺍﻟردﻭﺍﻓﻊ ﺍﻻنﺘﻘﺎئﻴرﺔ بﻌرد أﻥ‬
‫تﺼﺒﺢ ﺍﻟدﻭﺍﻓﻊ ﺍلأﻭﻟﻴﺔ ﻗﺎئﻤﺔ ﻟديرﻪ‪ ،‬حﻴرث يﻨﺘﻘرل تﻔﻜﻴررﻩ شرﻌوﺭيﺎً أﻭ‬
‫ﻻ شﻌوﺭيﺎً إﻟﻰ ﺍﻟﻤﻔﺎضﻠﺔ أﻭ ﺍخﺘﻴﺎﺭ ﻭتﺤديد نروع ﻭمﺴرﺘوﻯ ﺍﻟﻤﻨرﺘج‬
‫أﻭ ﺍﻟﺨدمرﺔ ﺍﻟﺘرﻰ يرﻏرب ﻓرﻰ شررﺍئﻬﺎ ﻟﺘﺤﻘرق ﻟرﻪ ﺍلإشرﺒﺎع ﻟﻠﺤﺎجرﺎﺕ‬

‫ﻭﺍﻟدﻭﺍﻓﻊ ﺍلأﻭﻟﻴﺔ ﺍﻟﺘﻰ شﻌر بﻬﺎ‪.‬‬
‫ﻫﻨﺎ يظﻬر ﻟﻤﺎ يطﻠق ﻋﻠﻴﻬﺎ ﺩﻭﺍﻓﻊ ﺍنﺘﻘﺎئﻴﺔ‪ ،‬حﻴرث يﻘروﻡ ﺍﻟﻔررﺩ ﻭﻓﻘرﺎً‬

‫ﻟﻬذﺍ ﺍﻟﻨوع من ﺍﻟدﻭﺍﻓﻊ بﻌﻤﻠﻴﺔ ﺍنﺘﻘﺎء ﻟﻨوع ﺍﻟﻤﻨﺘج أﻭ ﺍﻟﺨدمﺔ ﺍﻟﻤطﻠوبﺔ‪.‬‬
‫‪ ‬ﺩﻭﺍﻓﻊ شرﺍء تﻌﺎمﻠﻴﺔم يﻘﺼد بدﻭﺍﻓﻊ ﺍﻟﺘﻌﺎمل مﺠﻤوﻋﺔ ﺍﻟﻌوﺍمل ﺍﻟﺘﻰ‬
‫تردﻓﻊ ﺍﻟﻔررﺩ إﻟرﻰ تﻔﻀرﻴل ﺍﻟﺘﻌﺎمرل ﻭﺍﻟﺸررﺍء مرن مﻜرﺎﻥ مﻌرﻴن ﺩﻭﻥ‬
‫ﺍلآخر‪ ،‬حﻴث يﺘﺠﻪ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠك بﻌد أﻥ يﻘررﺭ ﺍﻟﻤﻨرﺘج أﻭ ﺍﻟﺨدمرﺔ ﺍﻟﺘرﻰ‬
‫يريدﻫﺎ إﻟﻰ تﺤديد ﻭﺍﻟﺘﻔﻜﻴر ﻓﻰ مﺼدﺭ حﺼوﻟﻪ ﻋﻠﻰ ﻫذﺍ ﺍﻟﻤﻨﺘج أﻭ‬

‫ﺍﻟﺨدمﺔ‪.‬‬
‫ﻫذﺍ ﻭيﺨﺘﺎﺭ ﺍﻟﻔرﺩ ﺍﻟﻤﻜﺎﻥ ﺍﻟذﻯ يﻔﻀرل ﺍﻟﺘﻌﺎمرل مﻌرﻪ ﻭإتﻤرﺎﻡ ﻋﻤﻠﻴرﺔ‬
‫ﺍﻟﺸرﺍء من خﻼﻟﻪ بﻨرﺎء ﻋﻠرﻰ ﻋردﺩ مرن ﺍﻟﻌوﺍمرل تﺸرﻜل ﻓرﻰ مﺠﻤﻠﻬرﺎ ﺩﻭﺍﻓرﻊ‬

‫ﺍﻟﺘﻌﺎمل‪ ،‬ﻭمﻨﻬﺎ‪:‬‬
‫‪ -1‬ﻗرﺏ ﺍﻟﻤوﻗﻊ ﻭسﻬوﻟﺔ ﺍﻟوصول إﻟﻴﻪ‪.‬‬
‫‪ -2‬ﺍلأسﻌﺎﺭ ﺍﻟﻤﻨﺎسﺒﺔ ﻭﺍلأسﻌﺎﺭ ﺍﻟﺨﺎصﺔ‪.‬‬

‫‪128‬‬