Page 49 - سيكلوجية العملاء_Neat
P. 49
الطريقة اْلولى :
ﺍﻟﻤﻼﺤﻅﺔ ،ﻭﺘﻜﻭﻥ ﻤﻥ ﺨﻼل ﻤﺭﺍﻗﺒﺔ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻙ ﻋﻨﺩﻤﺎ ﺘﻌﺭض ﻋﻠﻴﻪ
ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ لأﻭل ﻤﺭﺓ ﻤﻥ ﺨﻼل ﻤﻭﻅﻑ ﻤﺨﺘص ﻴﻘﻭﻡ ﺒﺘﺴﺠﻴل ﻜل ﻤﺎ ﻴﻬﺘﻡ ﺒﻪ
ﺍﻟﻌﻤﻴل ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ ﻭﻤﺎ ﻻ ﻴﻌﺠﺒﻪ ﻓﻴﻬﺎ ،ﻤﺜﻼ :
ﻫل ﻨﻅﺭ إﻟﻰ ﺍﻟﺴﻌﺭ أﻭﻻ ،أﻡ ﻤﻜﻭﻨﺎﺕ ﺍﻟﻤﻨﺘج ،أﻡ ﺸﻜﻠﻪ ﺍﻟﺨﺎﺭﺠﻲ ﻭﻁﺭﻴﻘﺔ
ﺍﻟﺘﻐﻠﻴﻑ ،أﻡ ﺍﻟﺠﻭﺩﺓ ﻭﺍﻟﻀﻤﺎﻨﺎﺕ ﻭﺨﺩﻤﺎﺕ ﻤﺎ ﺒﻌﺩ ﺍﻟﺒﻴﻊ ،أﻡ ﺒﻠﺩ ﻤﻨﺸأ ﻫﺫﻩ
ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ .
ﻭﺒﻌﺩ ﻤﻼﺤﻅﺔ ﻋﺩﺩ ﻤﻥ ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ ﺴﻭﻑ ﻨﺤﺼل ﻋﻠﻰ ﻗﺎﻋﺩﺓ ﻤﻥ ﺍﻟﺒﻴﺎﻨﺎﺕ
ﻟﺘﻔﻀﻴﻼﺕ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻙ ،ﻭﺒﻌﺩ ﺫﻟﻙ ﻨﺼل إﻟﻰ ﻨﺘﺎﺌج ﺘﻌﺘﺒﺭ ﻨﻬﺎﺌﻴﺔ ﻴﺨﻀﻊ ﻟﻬﺎ
ﺍلإﻨﺘﺎج .
الطريقة الثانية :
ﺍلأﻨﻤﺎﻁ ﺍﻟﺴﻠﻭﻜﻴﺔ ( (DISCﻤﻌﺭﻓﺘﻬﺎ ﻭﺘﻁﺒﻴﻘﻬﺎ ....
-1ﺍﻟﻨﻤﻁ ﺍﻟﺴﻠﻭﻜﻲ ﺍلأﻭلD (Demanding customer):
ﻭﻫﻡ ﺍﻟﻌﻤﻼﺀ ﻜﺜﻴﺭﻭ ﺍﻟﻤﻁﺎﻟﺏ ﻭﺍﻟذين ﻻ ﻴﻬﺘﻤﻭﻥ بﺎﻟﺘﻔﺎصﻴل.
-2ﺍﻟﻨﻤﻁ ﺍﻟﺴﻠﻭﻜﻲ ﺍﻟﺜﺎﻨﻲ I (Influential customer):
أﺸﺨﺎص ﻟﺩﻴﻬﻡ ﻗﺩﺭﺍﺕ ﻋﻠﻰ ﺍﻻﺘﺼﺎل ،ﺍﺠﺘﻤﺎﻋﻴﻴﻥ ﺒﻁﺒﻌﻬﻡ .
-3ﺍﻟﻨﻤﻁ ﺍﻟﺴﻠﻭﻜﻲ ﺍﻟﺜﺎﻟﺙ S (Steady customer):
49
