Page 45 - سيكلوجية العملاء_Neat
P. 45
ﺏ -خصائص سلوك المستهلك :يﻤﻜن أﻥ نﻔﻬم سﻠوﻙ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠك ﻋن
ﻁريق ﺩﺭﺍسﺔ ﺍﻟﻤﻔﺎﻫﻴم ﺍﻟﻤرتﺒطﺔ بﺎﻟﺨﺼﺎئص ﻭﺍﻟﻤﻤﻴزﺍﺕ ﺍﻟﻌﺎمﺔ
ﻟﻠﺴﻠوﻙ ﺍﻻنﺴﺎنﻲ ،ﻭﺍﻟﺘﻲ من أﻫﻤﻬﺎ مﺎ يﻠﻲ:
-1سﻠوﻙ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠك ﻫو سﻠوﻙ ﺩﻭﺍﻓﻊ ﻭحوﺍﻓز :حﻴث إنﻪ يﻌد سﻠوﻙ أﻭ
تﺼرﻑ إنﺴﺎنﻲ ﻻبد ﺍﻥ يﻜوﻥ ﻭﺭﺍءﻩ ﺩﺍﻓﻊ أﻭ سﺒب أﻭ حﺎﻓز ،إﺫ ﻻ
يﻤﻜن أﻥ يﻜوﻥ ﻫﻨﺎﻙ سﻠوﻙ أﻭ تﺼرﻑ بﺸرﻱ من ﻓرﺍغ أﻭ يﻨﺸأ من
ﺍﻟﻌدﻡ.
-2يﻨﺘج سﻠوﻙ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠك ﻋن ﺍﻟدﻭﺍﻓﻊ ﺍﻟدﺍخﻠﻴﺔ ﺍﻭ ﺍﻟﺤوﺍﻓز ﺍﻟﺨﺎﺭجﻴﺔ،
ﻭتﺨﺘﻠف شدﺓ أﻭ ﻗوﺓ ﺍﻟﻌوﺍمل ﺍﻟﻤؤثرﺓ بﺎخﺘﻼﻑ ﺍﻟﺤﺎجﺔ ﻭﺍﻟﻬدﻑ
ﺍﻟﻤﺤﻘق ،ﻭﻗد يﻜوﻥ ﺍﻟﺴﺒب أﻭ ﺍﻟدﺍﻓﻊ ﻅﺎﻫر ﻭمﻌرﻭﻑ أﻭ ﺍﻟﻌﻜس ،ﻓإﻥ
تﺤﻘق ﺍﻟﻬدﻑ أشﺒﻌت ﺍﻟﺤﺎجﺔ ﻭكﺎنت ﻫﻨﺎﻙ حﺎﻟﺔ توﺍﺯﻥ ﻟﻠﻤﺴﺘﻬﻠك
ﻭﺍﻟﻌﻜس صﺤﻴﺢ.
-3سﻠوﻙ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠك نﺎتج ﻋن ﻋدﺓ أسﺒﺎﺏ :إﻥ سﻠوﻙ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠك نﺎﺩﺭﺍ مﺎ
يﻜوﻥ نﺘﻴﺠﺔ ﻟدﺍﻓﻊ أﻭ سﺒب ﻭﺍحد ،بل ﻫو ﻓﻲ ﺍﻏﻠب ﺍﻟﺤﺎﻻﺕ مﺤﺼﻠﺔ
ﺩﻭﺍﻓﻊ ﻭأسﺒﺎﺏ تﺘﻀﺎﻓر بﻌﻀﻬﺎ مﻊ ﺍﻟﺒﻌض ،أﻭ يﺘﻨﺎﻓر بﻌﻀﻬﺎ ﻋن
ﺍﻟﺒﻌض ﺍﻻخر ،ﻓﺎﻟﺴﺎئﺢ أﻭ ﺍﻟﻤﺴﺎﻓر ﻋﻨد ﺯيﺎﺭتﻪ ﻟﺒﻠد مﻌﻴن ﻋﻠﻰ سﺒﻴل
ﺍﻟﻤﺜﺎل ﺭبﻤﺎ يرﻏب ﻓﻲ تﺤﻘﻴق مﺎ يأتﻲ:
45
