Page 167 - Perilaku Konsumen - Mashur Razak

berbeda dalam proses keputusan pembelian dan konsumsi produk.
Untuk mengembangkan strategi pemasaran yang efektif untuk dapat
memanfaatkan peran keluarga dalam pengambilan keputusan
produk, para pemasar perlu memahami beberapa informasi tentang :
1) kategori produk yang digunakan untuk perorangan atau digunakan
bersama keluarga, 2) produk yang dibeli dengan menggunakan dana
individu atau dana keluarga, 3) produk yang sedemikian mahalnya
sehingga untuk membelinya terpaksa harus mempertimbangkan
pembelian produk-produk lain bagi keluarga, 4) anggota keluarga
yang mana yang akan mempengaruhi pembelian dan media atau
pesan yang bagaimana yang harus digunakan agar dapat menarik
masing-masing anggota keluarga dan 5) apakah ada toko-toko
tertentu yang disukai oleh masing-masing anggota keluarga atau
berbagai keluarga dalam pasar sasaran.

DINAMIKA DALAM PENGAMBILAN KEPUTUSAN
KELUARGA
Dalam kondisi masyarakat yang dinamis, peran yang
dimainkan oleh setiap anggota dapat terus berubah. Peran pencari
nafkah yang sebelumnya didominasi oleh laki-laki, pada saat ini
sebagian telah digantikan oleh kaum perempuan yang mamainkan
peran rangkap sebagai ibu rumah tangga dan sekaligus menjadi
pencari nafkah bagi keluarga. Perubahan peran tersebut diatas dapat
berimplikasi terhadap dominasi anggota keluarga dalam
pengambilan keputusan pembelian produk. Pemasar tertarik pada
besarnya pengaruh yang dimainkan oleh istri dan suami terhadap
keputusan konsumsi dan pembelian.
Studi tentang dominasi anggota keluarga dalam pengambilan
keputusan pembelian umumnya dikelompokkan menjadi : 1)
keputusan keluarga dominasi suami (Husband-Dominated), 2)
dominasi istri (Wife-Dominated), 3) keputusan bersama (Joint –
Equal) dan 4) otonomi (Autonomic - Solitary, Unilateral).
Peran suami atau istri terhadap keputusan pembelian sangat
ditentukan oleh kategori produk atau jasa yang akan dikonsumsi.
154 | Perilaku Konsumen