Page 174 - Perilaku Konsumen - Mashur Razak

RINGKASAN

Keluarga dan kelompok rujukan merupakan unsur utama dalam
kelompok yang berperan sangat menentukan dalam keputusan
pembelian. Beberapa hasil studi menunjukkan pengaruh orang lain
dalam memilih sebuah produk, memiliki peran yang sangat
menentukan, terutama dalam kasus dimana konsumen memiliki
informasi dan pengetahuan yang relatif terbatas terhadap sebuah
produk atau jasa yang akan dikonsumsi. Untuk itu para pemasar
memberi perhatian yang cukup serius tentang eksistensi kedua unsur
kelompok tersebut, sebab bukan hanya pada waktu pembelian, tetapi
juga selama dalam proses pembelian, mulai dari timbulnya
kebutuhan, pencarian informasi, keputusan membeli, bahkan sampai
pada proses pasca pembelian.
Kelompok rujukan konsumen merupakan kelompok yang
bertindak sebagai kerangka rujukan bagi para individu dalam
berbagai keputusan membeli. Beberapa contoh kelompok rujukan
adalah : (1) kelompok persahabatan, (2) kelompok belanja, (3)
kelompok kerja, (4) kelompok atau masyarakat maya, dan (5)
kelompok aksi-konsumen, Kelompok rujukan yang mempengaruhi
nilai-nilai atau perilaku umum disebut kelompok rujukan normatif;
kelompok rujukan yang mempengaruhi sikap-sikap tertentu disebut
kelompok rujukan komparatif. Konsep kelompok rujukan konsumen
telah diperluas meliputi kelompok-kelompok yang tidak mempunyai
kontak langsung di mana konsumen, seperti para selebriti, tokoh
politik, dan kelas sosial.
Terdapat beberpa tipe daya tarik kelompok rujukan yang
paling sering digunakan dalam pemasaran adalah para selebriti,
tenaga ahli, orang biasa, juru bicara eksekutif dan karyawan, dan juru
bicara karakter dagang. Para selebriti dimanfaatkan untuk
memberikan pernyataan dan dukungan sebagai aktor atau sebagai
juru biara perusahaan. Pendekatan orang biasa dirancang untuk
menunjukkan bahwa para individu, persis seperti diharapkan, puas
dengan produk yang diiklankan. Perusahaan semakin banyak

Perilaku Konsumen | 161