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Techniques Bancaires

2. Clients professionnels

Dans la segmentation des marchés bancaires, les professionnels sont le plus souvent affectés au
marché des particuliers, et sont donc considérés comme tels par les responsables des banques.
Deux raisons expliquent cette situation. Les chargés de clientèle professionnelle sont souvent issus
du marché des particuliers et ont tendance à garder leur réflexe d’analyse de ces dossiers. Par
ailleurs, les professionnels exercent leur activité majoritairement en tant qu’exploitants dans des
structures juridiques d’entreprises individuelles. La tentation est donc forte de « voir » la
personne, plutôt que l’entreprise.
La structure juridique ne change pas le rapport économique entre le dirigeant et l’entreprise. Le
dirigeant, qu’il soit exploitant individuel ou mandataire social peut apporter ou, au contraire,
retirer des fonds à son entreprise. Se pose ici le problème de l’attitude à observer lorsqu’en raison
de ces prélèvements, le capital individuel devient négatif.
L’approche globale du client peut alors amener une confusion d’analyse entre ce qui est personnel
et ce qui est professionnel et induit à la création d’un patrimoine global. Le professionnel n’est pas
un particulier mais une petite entreprise dont le conseiller commercial doit être en mesure de
différencier le patrimoine personnel de celui de l’entreprise. Pour cette dernière la gestion
bancaire requiert une réelle expertise en analyse financière. Comme pour les PME / PMI, le
marché des professionnels accepte des rémunérations intéressantes des services financiers. Il est
donc attractif pour les établissements de crédit. Cependant, il est constitué d’entités de petite
taille, assez souvent fragiles, sujettes aux variations de la conjoncture pouvant entraîner une
multiplication des situations de cessation de paiement, chez les commerçants, les artisans ou les
professions libérales. L’appréciation de la capacité de l’entrepreneur individuel (client
professionnel) à développer des produits compétitifs, à en assurer la commercialisation et à faire
face aux aléas, est aussi, pour le banquier, un élément fondamental de l’évaluation du risque. La
connaissance du client et la maîtrise des risques, nécessitent donc des compétences commerciales
et financières des conseillers commerciaux ce qui leur permet d’avoir une visibilité sur le client
professionnel, son marché, ses relations, sa situation juridique, son patrimoine, etc.

2.1 Définition du professionnel

Un professionnel est un entrepreneur individuel, ayant une affaire personnelle et travaillant pour
son propre compte. Il se définit avant tout par son activité professionnelle exercée dans un but
lucratif, non limitée à la gestion d’un patrimoine privé, non salariée, organisée autour d’une seule
personne et de taille modeste.
L’activité du professionnel l’occupe seul ou avec deux salariés. Son volume d’affaires peut être
aisément réalisé sans être organisé en société. Il peut parfois se structurer en personne morale
pour des raisons fiscales ou de préservation de son patrimoine.
Cependant, un professionnel dont l’activité prend de l’importance (Gros commerçant ou artisan,
plus rarement profession libérale) peut passer dans la catégorie des petites et moyennes
entreprises (PME).

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