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Techniques de Communication Brevet Bancaire Métiers

Pour en savoir plus :
Découverte des motivations et freins psychologiques du client : méthode SONCAS

Définition Vocabulaire d’identification Attitude vendeur

Sécurité Recherche de la sécurité, - Je crains, je ne pense pas que dans le
peur de la nouveauté. Le temps.
client souhaite avant tout - Est-ce vraiment solide ? Donner confiance, rassurer : Je
diminuer le risque ou - Quelles sont les garanties ? suis certain, ancienneté,
l’incertitude liés à sa - Que se passe-t-il en cas de problème ? notoriété. proposer un produit
décision. - Quelles sont vos références en la qui a fait ses preuves
matière ?
- Je vous l’ai dit, je ne peux pas me
permettre de prendre de risque

Orgueil Etre le premier, être - MOI, je
puissant, dominer, - Vous connaissez notre réputation…
paraître, se distinguer. Il - Qui chez vous s’occupe des grands Ecouter, flatter, parlerde
larareté du produit, priorité
veut être valorisé par son comptes ? accordée, client privilégié
achat. - Je souhaite rencontrer un de vos
meilleurs spécialistes…

Nouveauté Goût de l’inconnu, du - Moderne,aventure,changement,
risque nouveautés, innovations,avant-
Volonté d’être moderne garde,mode,progrès, futur,avenir,inédit Proposer des nouveaux
Volonté de proposer des - J’ai appris dernièrement que… produits, nouvelles prestations,
nouveautés - J’ai entendu parler d’un nouveau type Proposer des améliorations,
de produits… inciter la curiosité
- Tout le monde sait que la tendance est
d’aller vers….
Confort Volonté de simplifier les - Tranquille, calme, détente, habitude,
problèmes, réduire les facile, sans problème, sans souci. Proposer un produit qui a fait
difficultés, Rechercher le - Je ne veux surtout pas perdre de temps ses preuves un produit de
confort. Chercher la avec… qualité. Proposer assistance,
tranquillité d’esprit, la - Je ne veux pas savoir comment ça garantie service.
facilité et la rapidité marche…
d’utilisation. - Cela m’a l’air compliqué !

Argent Gagner de l’argent, agir - Avantage, rentabilité, affaire, occasion,
en fonction de son profit. Parler rapport qualité/prix,
intérêt, faire des - Quels sont les frais de fonctionnement proposer produit rentable qui
économies, faire une à prévoir ? rapporte de l’argent
bonne affaire. - Quelle remise pouvez-vous me faire ?
- C’est cher pour ce que c’est…

Sympathie Volonté de faire plaisir, Conseiller, traiter le client avec
de rendre heureux, d’être - Les autres, les gens, social, bénévole, sympathie et naturel, adopter
social, confiance naturelle cadeau une attitude détendue
vis-à-vis d’autrui

Une erreur est cependant à éviter : c’est de considérer le SONCAS comme un plan d’entretien. Il
ne s’agit pas d’un canevas d’entretien à suivre. L’objet de cette méthode est de nous aider à
repérer et identifier quelle est la motivation principale de notre interlocuteur pour ensuite
adapter l’argumentation.

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