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Techniques de Communication Brevet Bancaire Métiers

3.4 La proposition de l’offre :

· Proposer l’offre et la défendre.
· Se comporter en conseiller et non en simple vendeur (attention aux ventes forcées qui sont
contre productives) :
- Proposer en fonction des besoins et des motivations du client.

- Vendre les avantages du produit.
- Etre convaincu avant de convaincre.

a. La méthode CAP

· Caractéristiques: Techniques ou commerciales.
· Avantages : Pour le client.
· Preuves : Documentation, témoignages, démonstration, échantillon.

Les techniques d’argumentation

Il y’a cinq portes, un tableau
Fait de bord en cuir et une
capacité du coffre de 200

N’aimez-vous pas C’est un plaisir
cette couleur ? pour les yeux !
Sentiment Opinion

b. Distinction entre caractéristiqueet argument

Il est nécessaire de faire la distinction entre caractéristiques et arguments :

Les caractéristiques d’un produit ou d’un service sont factuelles c'est-à-dire qu’elles se basent sur
un fait. Il ne s’agit certainement pas de sentiments ou d’opinions. Elles renseignent sur les
composantes du produit ou service. Les caractéristiques sont souvent chiffrées.

La caractéristique est L’avantage est lié au prospect ou
liée au produit au client

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