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Techniques de Communication Brevet Bancaire Métiers
3.6 La conclusion de l’entretien
La conclusion, c’est l’étape de finalisation de la vente. Celle où on obtient l’accord du client et on
contractualise.
a. Formulation de la conclusion d’entretien
La proposition directe : C’est la proposition la plus efficace, la plus simple et la plus naturelle. On y
va? Je vous propose tout simplement de concrétiser ce que nous venons de voir ensembles… ».
Rendre la décision urgente : La solution que je viens de vous proposer reste valable jusqu’au ….. »
(Si campagnes commerciales).
Enfin, l’ultime question et on commence à rédiger le contrat: « Avez-vous une dernière question
avant que nous établissions le contrat ?».
Si l’accord est obtenu :
· Reformuler les termes du contrat et féliciter le client pour sa décision, en rappelant les
principaux avantages du produit.
· Formaliser le contrat en présence du client.
· Vérifier la présence des pièces nécessaires au contrat et contrôler les signatures nécessaires.
· Remettre au client les documents signés pour marquer symboliquement le contrat.
b. Prise de congé
· Conclure aimablement l’entretien.
· Remercier le client de sa confiance en votre banque.
· Féliciter le client pour son choix.
· Saluer le client chaleureusement en prononçant clairement son nom et en lui précisant que
vous demeurez à sa disposition.
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