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Techniques de Communication Brevet Bancaire Métiers

d. L’objection traduit souvent un appel à votre attention

· Le client n’a pas compris.

· Il est préoccupé (proposition inadaptée, offre trop technique ou compliquée).

· Il a une crainte (besoin insatisfait, rejet de l’offre, peur d’acheter …).
· Il veut s’affirmer.

· Il ne veut pas céder tout de suite.

· Il veut embarrasser le vendeur particulièrement dans le cas de l’objection formulée en début
d’entretien.
· Il veut montrer son pouvoir.

· Il a besoin d’être rassuré.

· Il souhaite en savoir davantage.
· Il veut s’amuser.

Traiter une objection ce n’est pas rechercher l’affrontement ou la contradiction mais plutôt
comprendre le point de vue du client.

e. Les techniques de parade aux objections

L’appel à la confiance : Image et notoriété.

La preuve par la référence et le vécu : Ce produit est souscrit par l’ensemble des médecins et
nous enregistrons un taux de satisfaction élevé.

L’écran : L’objection arrive trop tôt. La découverte n’est pas faite ou trop peu avancée. Il faut
différer la réponse à l’objection : « Evidemment nous aborderons cet aspect au cours de notre
entretien ».

L’appui : L’objection sert de tremplin à un argument : « C’est pour cette raison que.. »

Laisser l’objection s’exprimer :Tant que le client a la moindre objection en tête qui n’est pas

résolue, il a peu de chances que la vente aboutisse.

· Il faut accueillir l’objection mais aussi la laisser s’exprimer en totalité et lui faire perdre sa
«force explosive».
· En posant la question, nous en saurons plus sur l’objection ; Le client donnera plus de détails.

· Eviter de dire que le client a tort ;inutile de perdre son temps à convaincre le client qu’il a tort.

· Remettez à plus tard des objections que vous jugez précoces.
· Ne pas bloquer sur une objection difficile.

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