Page 81 - Catalogue de formation 2018 - 2020

NÉGOCIER EFFICACEMENT AVEC LES GRANDS
COMPTES

3 Jours

Objectifs
• Maîtriser les techniques d’approche et de préparation à la négociation avec
les Grands Comptes (GC)
• Acquérir les techniques, méthodes et outils pour négocier efficacement
• Comprendre le rapport de force, le rôle et les techniques de ses interlocuteurs
• Entretenir et activer le réseau relationnel clients sur le long terme

Compétences visées
• Renforcer ses capacités de négociateur pour remporter des victoires sur des
contrats à forts enjeux
• Prendre de la hauteur sur ses comptes pour mieux les piloter stratégiquement
• Renforcer sa capacité à conduire ses négociations et à manager ses clients
grands comptes

Contenu indicatif
• Percevoir les spécificités d’un Grand Compte COMMERCIAL
• Développer son capital relationnel au sein du GC
• Elaborer sa stratégie de développement
• Concevoir et délivrer une offre de valeur
• Préparer efficacement ses négociations
• Déjouer les pièges des acheteurs
• Négocier en face à face
• Définir un plan de développement

Population concernée

• Collaborateurs de la Direction Ventes

Dispositif
• Présentiel

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