Page 12 - Les budgets

2. LA PRÉVISION DE VENTES

C'est la phase essentielle de la démarche prévisionnelle car les décisions de dépenses en
dépendent (commandes, effectifs ... ). Les erreurs de prévisions conduisent soit à un manque
d'efficience (trop de personnel, production invendue), soit à une détérioration de la qualité de
service (personnel insuffisant, ruptures de stock).

Manque d'efficience
Activité inférieure _.. • Personnel en sur effectif Ratio matières "
aux prévisions Ratio personnel "
• Invendus non réutilisables

( ..._ Temps de service "
Activité supérieure Qualité de la relation � -.. Satisfaction clients �
aux prévisions -.. Satisfaction employés �
La fiabilité Ruptures de stocks
des prévisions
dépend La prévision des ventes s'effectue à partir de l'historique des ventes passées. La qualité des
de la qualité prévisions dépend par conséquent :
des historiques • Du type d'établissement : nous avons vu, par exemple, que la prévisibilité des ventes
de ventes était meilleure dans un restaurant scolaire que dans un restaurant d'entreprise ...
• Des moyens d'observation informatiques mis en œuvre pour disposer de statistiques
précises.
• De la volonté et de l'aptitude du responsable à utiliser les informations disponibles.

Une chaîne de restauration à thème (pizzas) réalise la moitié de son chiffre d'affaires le
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week-end. Ses ventes dépendent fortement d'évènements ponctuels comme les ponts,
les évènements sportifs locaux ou les programmes de télévision. La réalisation d'un
historique des ventes tenant compte de ces évènements, y compris les programmes de
télévision, a réduit les erreurs de prévision de moitié.

A- LA PRÉVISION DES VENTES POUR ORGANISER L'ACTIVlTÉ À COURT TERME

l'.organisation de la production et du service repose sur les prévisions d'activité pour le
lendemain, la semaine, le mois ... Tout responsable, directeur, gérant, chef de service
consacre une partie de son temps de travail quotidien à réaliser ou à utiliser des prévisions
d'activité pour prévoir les moyens de production.
Les commandes 1 - Les commandes de matières premières
sont passées
à partir des Une prévision précise de la fréquentation permet de disposer des matières premières en
prévisions de quantité nécessaire. Dans les restaurants traitant des volumes de repas importants, dans les
fréquentation cafétérias, en restauration collective, les logiciels de gestion aident à réaliser les commandes
et des fiches en fonction des prévisions de fréquentation et de production
techniques
Offre prévue
Nombre de Répartition Prévisions de
Menus
clients prévus des ventes production
Cartes
Denrées Fiches
en stocks techniques

Commandes

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