Page 230 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

Velg deg ut en overbevis-ning du har. Forestill
deg så en situasjon som du har opplevd, hvor
overbevisningen din ikke holder. Dersom det ikke
lar seg gjøre tross rimelig tvil, kan du beholde din
overbevisning. Finner du situ-asjoner hvor din
overbevisning ikke holder, for-kaster du den.
Parker den på museum. Velg deg en ny
overbevisning. Forsøk å finne situasjoner hvor den
nye overbevisningen ikke holder. Klarer du det,
går du tilbake til trinn 3. Klarer du det ikke, er
overbevisningen troverdig og sann for deg. Du har
valgt deg en ny overbevisning som er sann for deg
(eller du har tatt for lettvint på oppgaven).

I salg og service leder du kunden gjennom
samme sirkel for å teste ut kundens
overbevisning dersom innvendingen kan føres
tilbake til kundens overbevisningsfilter. For at den
nye overbevisningen skal være kundens sannhet,
skal du hjelpe til mest i begynnelsen av sirkelen
og overlate til kunden selv å avslutte den. Du
stiller spørsmålstegn ved kundens overbevisning
ved å fortelle om situasjoner hvor overbevisningen
ikke holder. Dette må du gjøre meget skånsomt
uten å krenke kundens integritet. Unngå å argu-
mentere, bagatellisere eller latterliggjøre kunden.
Det går bra om du har sympati med kunden.

Når du jobber med kundens overbevisninger er
det viktig å finne ut av hva slags overbevisninger
kunden har som gjør at han/hun handler som
han/hun gjør. Du ønsker også å finne ut av hva
slags overbevisninger kunden har som gjør at de
ikke handler.

238