Page 234 - Arbeidsbok om 4 kunde typer
P. 234

Idealet er å være situasjonsbestemt     Kommunikasjonen	foregår	på	nivåer	som
                         Det	beste	er	å	kunne	være	tilpasningsdyktig	  varier	fra	helt	konkret	til	generelt	abstrakt.
                         og	bruke	de	ulike	strategiene	til	ditt	eget	  Noen	har	metaprogrammer	som	gjør	dem	i
                         beste.	På	denne	måten	kan	du	nyttiggjøre	deg	  stand	til	å	utforske	den	minste	detalj,	mens
                         flest	mulig	av	fordelene	uten	å	bli	hemmet	i	  andre	er	gode	til	å	holde	oversikten.	Sett	deg
                         ditt	arbeid	eller	livsutfoldelse	av	ulempene.  mentalt	opp	i	en	luftballong.	Før	du	letter	ser
                                                                 du	kun	bakken	når	du	ser	ned.	Du	kan	se	små
                         Mangel	på	tilpasning	i	folks	atferd	er	den	  detaljer	i	gresset,	stråenes	plassering,	jord	og
                         hyppigste	årsaken	til	misforståelser,	stress	og	  innsekter.	Etterhvert	som	luftballongen	stiger,
                         konflikter.	Hvor	salgshemmende	slike	faktorer	  vil	detaljene	bli	borte.	Du	ser	bare	en	grønn
                         er	for	medarbeideren	din,	er	det	bare	han/hun	  flate,	men	til	gjengjeld	ser	du	at	det	står	andre
                         som	vet.	Tenk	bare	på	hvor	utfordrende	det	  mennesker	og	ser	på	ballongen	din.	Du	ser
                         er	for	en	person	som	kun	tenker	på	sin	egen	  ansiktsuttrykkene	deres.	Enda	høyere	opp	blir
                         salgssuksess	å	oppnå	kontakt,	vinne	tillit,	  menneskene	mindre	klare,	men	du	ser	flere
                         lede	samtalen	inn	på	kundens	utfordringer,	  og	flere	hus.	Du	ser	takterrassene	og
                         finne	løsning	og	bidra	til	kjøpsbeslutning.	En	  menneskene	på	dem.	Etterhvert	blir	husene
                         resultatatorientert	selger	med	eget	velvære	  til	en	by	med	veier	og	du	får	oversikt	over
                         i	fokus	vil	ofte	falle	for	fristelsen	til	å	hoppe	  trafikken.	Er	det	klarvær	og	du	kommer	riktig
                         over	de	innledende	tillitsskapende	rundene	  høyt	opp,	ser	du	flere	byer	som	etter	hvert	blir
                         og	presse	igjennom	salget	for	tidlig.	Det	vil	  mindre	og	mindre.	Du	får	oversikt	over	flere
                         oppfattes	negativt	av	kunder	som	er	opptatt	  land.	Du	får	større	oversikt,	men	detaljene	blir
                         av	stabilitet	eller	er	selv-orientert	med	intern	  mindre.	Synsfeltet	ditt	er	summen	av	oversikt
                         beslutningsprosess.	Mens	selgeren	er	opptatt	  og	detaljer.
                         av	å	avslutte	salget,	kan	kunden	være	fornøyd
                         med	den	hyggelige	samtale.	Selgeren	kan	  Øker	du	fokus	på	detaljene,	vil	oversikten	bli
                         bli	stresset	av	neste	avtale,	mens	kunden	  mindre.	Løsningen	på	denne	utfordringen	er
                         selv	spør	og	graver	om	alle	mulige	tekniske	  at	du	skifter	fokus	regelmessig.	Du	kan	også
                         detaljer	ved	produktet	uten	å	bekymre	seg	for	  forstå	denne	kommunikasjonen	om	du
                         at	tiden	går	og	selgeren	har	en	ny	kunde	han	  studerer	et	bilde	med	og	uten	lupe.	Uten	lupe
                         skal	rekke.                             får	du	god	oversikt,	men	ser	få	detaljer.	Jo
                         Du skal bevege seg som fisken i         lenger	fra	et	fenomen	du	er,	jo	mer	generelt,
                         assosiasjonshavet                       abstrakt	eller	overordnet	nivå	beveger	du
                         Svært	få	kunder	går	til	en	jernvarehandler	for	  deg	på.	Om	du	fokuserer	i	økende	grad,	vil
                         å	kjøpe	¾	tommers	bor	fordi	boret	i	seg	selv	er	  du	forstørre	detaljene	og	du	ser	mer	og	mer
                         nyttig.	Folk	kjøper	et	slikt	bor	fordi	de	ønsker	  det	konkrete,	spesifikke	og	detaljerte.	Om	du
                         et	¾	tommers	hull	som	de	skal	bruke	til	noe.	  stopper	opp	forstørrelsen,	kan	du	finne	alter-
                         Boret	er	kun	et	hjelpemiddel.	Kanskje	en	¾	  nativer	ved	å	bevege	deg	sidelengs.
                         tommers	spiker	kan	gjøre	samme	nytten?	Hva
                         skal	det	være?

                         Fiskene	svømmer	oppover,	nedover	og	bortover
                         i	havet.	Mangel	på	kontakt	skyldes	ofte	at	vi
                         er	på	forskjellig	steder	i	assosiasjonshavet.	Vi
                         mismatcher.	La	oss	ta	et	eksempel	for	å
                         illustrere	hvordan	vi	mennesker		assosierer.	La
                         oss	se	på	Metaprogram	3
                         ”Oversiktsorientert	–	Detaljorientert”.


             242
   229   230   231   232   233   234   235   236   237   238   239