Page 234 - Arbeidsbok om 4 kunde typer
P. 234
Idealet er å være situasjonsbestemt Kommunikasjonen foregår på nivåer som
Det beste er å kunne være tilpasningsdyktig varier fra helt konkret til generelt abstrakt.
og bruke de ulike strategiene til ditt eget Noen har metaprogrammer som gjør dem i
beste. På denne måten kan du nyttiggjøre deg stand til å utforske den minste detalj, mens
flest mulig av fordelene uten å bli hemmet i andre er gode til å holde oversikten. Sett deg
ditt arbeid eller livsutfoldelse av ulempene. mentalt opp i en luftballong. Før du letter ser
du kun bakken når du ser ned. Du kan se små
Mangel på tilpasning i folks atferd er den detaljer i gresset, stråenes plassering, jord og
hyppigste årsaken til misforståelser, stress og innsekter. Etterhvert som luftballongen stiger,
konflikter. Hvor salgshemmende slike faktorer vil detaljene bli borte. Du ser bare en grønn
er for medarbeideren din, er det bare han/hun flate, men til gjengjeld ser du at det står andre
som vet. Tenk bare på hvor utfordrende det mennesker og ser på ballongen din. Du ser
er for en person som kun tenker på sin egen ansiktsuttrykkene deres. Enda høyere opp blir
salgssuksess å oppnå kontakt, vinne tillit, menneskene mindre klare, men du ser flere
lede samtalen inn på kundens utfordringer, og flere hus. Du ser takterrassene og
finne løsning og bidra til kjøpsbeslutning. En menneskene på dem. Etterhvert blir husene
resultatatorientert selger med eget velvære til en by med veier og du får oversikt over
i fokus vil ofte falle for fristelsen til å hoppe trafikken. Er det klarvær og du kommer riktig
over de innledende tillitsskapende rundene høyt opp, ser du flere byer som etter hvert blir
og presse igjennom salget for tidlig. Det vil mindre og mindre. Du får oversikt over flere
oppfattes negativt av kunder som er opptatt land. Du får større oversikt, men detaljene blir
av stabilitet eller er selv-orientert med intern mindre. Synsfeltet ditt er summen av oversikt
beslutningsprosess. Mens selgeren er opptatt og detaljer.
av å avslutte salget, kan kunden være fornøyd
med den hyggelige samtale. Selgeren kan Øker du fokus på detaljene, vil oversikten bli
bli stresset av neste avtale, mens kunden mindre. Løsningen på denne utfordringen er
selv spør og graver om alle mulige tekniske at du skifter fokus regelmessig. Du kan også
detaljer ved produktet uten å bekymre seg for forstå denne kommunikasjonen om du
at tiden går og selgeren har en ny kunde han studerer et bilde med og uten lupe. Uten lupe
skal rekke. får du god oversikt, men ser få detaljer. Jo
Du skal bevege seg som fisken i lenger fra et fenomen du er, jo mer generelt,
assosiasjonshavet abstrakt eller overordnet nivå beveger du
Svært få kunder går til en jernvarehandler for deg på. Om du fokuserer i økende grad, vil
å kjøpe ¾ tommers bor fordi boret i seg selv er du forstørre detaljene og du ser mer og mer
nyttig. Folk kjøper et slikt bor fordi de ønsker det konkrete, spesifikke og detaljerte. Om du
et ¾ tommers hull som de skal bruke til noe. stopper opp forstørrelsen, kan du finne alter-
Boret er kun et hjelpemiddel. Kanskje en ¾ nativer ved å bevege deg sidelengs.
tommers spiker kan gjøre samme nytten? Hva
skal det være?
Fiskene svømmer oppover, nedover og bortover
i havet. Mangel på kontakt skyldes ofte at vi
er på forskjellig steder i assosiasjonshavet. Vi
mismatcher. La oss ta et eksempel for å
illustrere hvordan vi mennesker assosierer. La
oss se på Metaprogram 3
”Oversiktsorientert – Detaljorientert”.
242