Page 44 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

papirarbeid, undersøke grunnlagsmateriale X Avslør kundens svakheter i nærvær av andre.
og gi akt på viktige detaljer, evaluere og
beregne risiko. Du hjelper kunden din om du X Ikke bruk energi på å pleie personlige
gjør alt klart for en rask og sikker beslutning. forhold
19 Tips til deg Den røde kunden er nøye på at budsjettet skal
Studier viser at flertallet av forbrukerne ikke balansere.
kan forklare hvorfor de endte opp med å kjøpe
et bestemt produkt. De beste selgerne klarer
• en kilde til makt og større innflytelse
å tilfredsstille kundens uutalte behov. Disse Penger er for den røde
behovene er ofte personlige og ubevisste for • et middel til å oppnå større suksess
kunden selv. Klarer du å lese din røde kunde
• et middel som gir deg et forsprang i
så godt? og flere muligheter
forhold til konkurrentene
✔ Prøv å forstå hvorfor kunden mener det • kompensasjon for hvilken som helst
han/hun mener, og ber om det han/hun
ber om type skade
X Ikke spør kunden hvorfor-spørsmål:
Den røde kunden vet det sjelden selv.
X Ikke forsøk å kontrollere eller dominere Utforsk den enkelte kunde
situasjonen, samtalen eller andre Du gjør din røde kunde glad når du viser at du
personer liker hans/hennes verdier, se tabell 1.

✔ Hør etter helt til du virkelig forstår den ✔ Du møter kundens ubevisste behov ved
røde sine følelser, ideer, forslag og ønsker. indirekte å beundre/sette pris på hans/hennes
Ganske enkelt; lytt, lytt og lytt. sterke sider.
Snakk maks 30 prosent av tiden
X Blås i kundens ønsker og følelser ✔ Den røde vil oppleve følgende utsagn som et
kompliment:
✔ Øv deg i å være tålmodig • Jeg beundrer din sterke selvtillit
X Vær like utålmodig og intolerant som • Du har en direkte måte å utrykke deg på som
kunden jeg verdsetter høyt
• Du viser en utrolig tålmodighet når du har
✔ Prøv å finne din kundes “blinde område” bestemt deg for å gå for noe. Det liker jeg
Bestselgeren finner det behovet som er svært godt med deg
skjult for kunden • Jeg liker hvordan du inkluderer folk du vil ha
med på laget
• Jeg er imponert over energien og beslutt-
Røde verdier Din atferd
somheten din
• Det ser ikke ut til at forandringer gjør deg noe
Ansvarlighet La kunden styre kjøpsprosessen i det hele tatt. Din innstilling og uanstrengte
Resultatorientert Vær opptatt av bunnlinja måte å tilnærme seg forandringer på er
Effektivitet Vær rask og målrettet imponerende.
Direkte Si det som det er • Jeg synes den sterke konkurranselysten
Selvstendighet Gi kunden flere valg din er veldig modig
Kravstorhet Still opp på kundens premisser
• Noe jeg beundrer ved deg, er at du ikke er redd
for å prøve nye ting, og at du alltid takler det

46