Page 42 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

X
Fallgruvene ✔ Vær løsningsorientert, fokusert og fast
Din røde kunde mister lett lysten til å kjøpe av bestemt på å få et resultat
deg om Følelser smitter. Blir du engstelig og
• autoritet blir satt til side bekymret, blir kunden mer irritabel og sint.
18 • du tar valget for kunden Bruk din indre stemme til å tåle kundens
• handelen fører til redusert ansvar for aggresjon. Si til deg selv at aggresjon er
resultater, mennesker eller situasjoner kundens måte å skjule sin fortvilelse og
• kontrollen med ressurser blir innskrenket hjelpeløshet på.
• handelen fører til økte krav til rutinearbeid 1) Tenk på hvordan du vanligvis reagerer på
• produktene dine fokuserer aktiviteter som sinne
ikke er direkte linket til resultater 2) Tenk på en som håndterer sinne godt
• kontakten reduserer mulighetene til og velg ut hva du vil si og gjøre
forfremmelse 3) Tren foran speilet
• salgsprosessen drar ut i tid 4) I møte med kunden: Fokuser på arbeids-
• om kunden opplever hindringer oppgavene dine:

Denne kunden er grunnleggende lat. ✔ Bygg opp under det som er viktig for den
Paradoksalt arbeider han/hun ofte både hardt, røde kunden
lenge og strukturert. Likevel reageres det raskt • Fornuft
på hindringer. De mest bagatellmessige • Resultater
hindringer kan stoppe salget. Det skyldes at • Direkte angrep
kunden er målrettet. Ditt salgs og service- • Krigsmetaforer
X
arbeid må passe inn i kundens planer og • Stolthet
effektive arbeidsform. Jobben din blir å løpe • Dominanse
foran i beslutningsprosessen og fjerne • Tøffhet
hindringer som oppleves unødvendige.
Du mister salget om du går på en mine
✔ Aggresjon gjør kunden mer handlekraftig Sikrest gjør du det ved gjør et stort nummer
En av fordelene ved aggresjon er at du blir ut av at den røde
besluttsom, handlekraftig og initiativrik. • er utålmodig
Samtidig beskytter den røde seg mot å virke • har høy egodrive
”svak”, myk eller miste kontroll. Når du blir • vil helst snakke selv
initiativrik, tar du ansvar og risiko. En annen • anser angrep som det beste forsvar
fordel er at sinne fører til det spruter ut adren- • dominerer
alin fra binyrene og det virker smertestillende. • kommanderer
Derved tåler du mer, blir uredd og tør ta ansvar Konfronter og fokuser all din energi på å få
og kjempe kampene for å beholde kontroll og rett i din analyse og endre kundens innstilling.
autoritet. Du tar sjansen på og kjemper for
forfremmelse. En tredje effekt av å bli sint er ✔ Møt kunden med forståelse. Det kan det
at folk flest trekker seg i møte med aggresjon. bringe kjøpsprosessen ut av dødvannet.
Den sinte får derved lettere viljen sin. En fjerde
effekt er at aggresjon dels erstatter og dels MINST MODERAT BETYDELIG MEST
beskytter mot egne ubehagelige følelser som
ellers ville virket hemmende. Uten for mange Din røde kunde er din mest vurderende av dine
følelser å ta hensyn til blir verden enklere å kunder
håndtere. Det bidrar til å øke besluttsomheten
og gjennomføringsevnen. Vær derfor forberedt
på å takle kundens aggresjon.

44