Page 41 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

La oss se på et eksempel: Ferdighet 18. Unngå utsettelser
En vanlig innvending mot å kjøpe er:
Jeg/vi har ikke råd.
La oss se hvordan en samtale med en rød
kunde kan gå med hvorfor-spørsmål: 18
Hvorfor har du ikke råd?
- Det bedrer ikke bunnlinja
- Hvorfor tror du ikke at det bedrer bunnlinja?
- Jeg kan ikke se at det gir resultater
- Produktet vårt (sett inn navn på produktet)
har en rekke gode resultatene å vise til.
Hvorfor tror du ikke på disse resultatene?
- Dokumentasjonen er for dårlig
- Du synes dokumentasjonen er for dårlig,
hvorfor synes du det?
- Det holder ikke i styret

Jobben blir å dokumentere at produktet ditt
bedrer kundens bunnlinja, men du har også
fått frem at egentlig ligger problemet i kun-
dens frykt for hva styret vil si. Han er bekym-
ret for karrieren, men det vil han aldri fortelle
deg rett ut. Det er for følsomt for en logiker
å innrømme. Ikke sett han i forlegenhet. Selv
om kunden liker direkte tale, skal du ikke kle
han/henne naken. Fortell at det også er bra
for karrieren å kjøpe ditt produkt, men det bør Hensikten er å få levert varene slik at betaling
komme litt ut i argumentasjonsrekka. Fortell skjer.
gjerne en suksesshistorie om karriere-
klatring. I alle fall slipper du å kaste bort tid
på alle de andre argumentene du har for- Den røde kunde
beredt. Dersom det kommer en ny innvend- • forplikter seg tidlig, og gjennomfører.
ing, kan du utforske betydningen av den på • setter urimelige krav om interessen er
samme måte. liten
Din atferd: Du får raskest mulig
Uten å finne rotproblemet, risikerer du å leverings-avtale når du
presentere en løsning for kunden som ikke • støtter kundens avgjørelser og
løser kundens utfordring. Du takler ikke den informer om det praktiske fremover
egentlige utfordringen. Du skjønner at du • gir kunden en fremdriftsplan for
har mislykkes når kunden svarer nei på ditt levering og oppfølging
spørsmål om kjøp og innvendingene er så • får aksept for del leveranser og endelig
lang som ønskelista til en 6-åring før jul. Du leveranse
ser at du har truffet blink, når innvendingen • får kundens aksept på at service-
konsentrer seg om levering og service. Da er intervallene er OK eller ikke trengs
det godt at forretningen din har effektive og • sørger for en oppfølging etter å ha
gode rutiner, slik at du enkelt kan svare: “Da brukt produktene en viss tid
leverer du bare denne lappen i kassa, så får - Spør: Når ønsker du en oppfølging?
du varene dine” eller “Da er det bare å signere
her og så får du varene levert i uke 41”.
43