Page 39 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

SALGSFASE 5. AVSLUTNING Ferdighet 17. Lukke salget

Hensikten er å få salget slik at du og ditt firma
tjener penger.
17
Den røde kunden bestemmer seg raskt.
Din atferd: Når du lukker salget,
fremkaller en beslutning ved å
• tilby alternativer og overlate til kunden
selv å ta beslutningen
• uttrykke enighet og støtte kundens
konklusjoner og tiltak
• legge vekt på resultater
17. Lukke salget • unngå formålsløst prat og unødvendige
18. Unngå utsettelser detaljer
19. EQ • oppsummere resultatet kort
20. Forhandlinger • avslutte i rett tid

Den røde kunden
vil selv bestemme og velge løsning.
Din atferd: Når du skal lukke salget,
skal du
• tilby alternativer
• gi valgmuligheter
• la kunden ta avgjørelsen
• spørre om kjøp når kunden er klar
for det

Når kunden har spurt seg tom, er tiden
kommet til å lukke salget, men først da.

Unngå å være overtydelig. Overlat kon-
klusjonen om kjøp til kunden. Du kan spørre
direkte: “Vil du kjøpe eller ikke?” De røde
kundene er de eneste du kan si dette til:
“Skal du ha denne her eller…?” Du kan også
spørre: “Når ønsker du få den levert?”
X
Prat en hel masse og den røde kunden
forsvinner.

41