Page 40 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

Den røde vil selv bestemme når og hvordan Du mister salget om du går på ei mine. Ei
handelen skal avsluttes, dvs. raskt og ofte mine er atferd som kunden ikke tolererer.
impulsivt. Resultater og alternativer vekt-
legges. Fortell kunden hvordan produktet
17 fungerer, når det blir ferdig, når du kan levere
og hva det koster. Hold fokus på å stå til
disposisjon, levere hurtig og behandle kunden
effektivt. Når beslutningen er tatt, er den
endelig. Du vinner den rødes tillit ved å holde ✔ Spør om kjøp. Da reagerer din røde kunde
X
et høyt tempo og utelate unødvendige detaljer. raskt og du får et klart ja - eller nei. Og
Den røde kunden vil alltid ha noe ekstra. da er samtalen over. Sørg derfor for at
Sannsynligvis pleier det egoet. Sørg for at du timer spørsmålet godt. Still gjerne
kunden får noe med på kjøpet; en rabatt og/ spørsmålet: Hva vil du ha levert?
eller en oppmerksomhetsgave.
✔ Du leder den røde kunden til å gi sitt
Fallgruvene endelige ja ved å støtte mål og resultater.
I møte med rød kunde mister du salget La han/henne selv oppdage ting. Hold
enklest ved å relasjoner på det forretningsmessige plan.
• virke tvilende og ubesluttsom Ros resultater og ikke personlighet
• fokusere på problemer
• unngå å løse den røde kundens spesifikke Den røde kunden forventer en profesjonell,
her-og-nå-utfordringerutfordringer selvsikker opptreden og en effektiv tidsbruk.
• overdrive vennligheten De vil se at det går fremover og regner med
• generalisere å bli orientert om klare fakta. Endringer
• presentere mange detaljer underveis skal du fortelle om uten unødvendig
• prate mye og gjenta deg selv forsinkelse.
• uttale deg uten å kunne belegge dine
påstander GRUNNLEGGENDE SUKSESSFAKTOR:
• la være å snakke om forventet resultat STØTT DERES KONKLUSJONER OG TILTAK
• ta beslutninger for kunden
• fortelle kunden hva han/hun skal gjøre Du mister salget om du ikke får løst
• signalisere en tydelig ”fortell meg ikke rotproblemet
hvordan” – holdning Et avslag er ikke et avslag. Det er en inn-
• sørge for at du alltid vet kundens beste. vending som du skal utforske med fem
hvorfor-spørsmål for å finne rotproblemet.
Rotproblemet er det egentlige problemet.
Å finne rotproblemet er som å skrelle en løk.
Du skreller av et lag av gangen. Du fjerner
Enda sikrere på å miste det røde salget et lag med et hvorfor-spørsmål. Løk er for-
er om du svarer vagt og utflytende på skjellig. Problemløken har vanligvis fire til
alle spørsmål - særlig de økonomiske seks lag. Du må stille hvorfor-spørsmål fire
- konsentrer deg om følelser og myke til seks ganger for å komme til kjernen. Du
verdier, og aldri forteller om usikkerhet må fortsette å spørre hvorfor helt til du har
og risiko. Når den røde kunden spør om nådd inn til den grunnleggende årsaken. Røde
noe, svarer du tregt og omstendelig. Da kunder er så direkte i sin stil og så logiske i
er du sikker på at kunden har koblet ut. sin tenkemåte at dette er en øvelse som de
relativt lett blir med på.

42