Page 36 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

Ferdighet 14. Kjøpsprosessen Den røde kunden som innkjøper:
• er krevende og utålmodig
• kan oppleves som ”høy på pæra” og selv-sik-
ker, noe som også er tilfelle fra tid til annen
14 • fokuserer på de tjenestene som skal kjøpes
• har en klar oppfatning om hva som skal
kjøpes og fra hvem
• er vanskelig å påvirke ettersom han sjelden
forandrer mening
• vil se raske resultater
• dikterer betingelsene
• har laget tydelige regler for hvordan innkjøp
skal håndteres
• baserer ofte sin vurdering på et økonomisk
Vi elsker å shoppe, men hater å bli solgt til. og realistisk syn
Kay Egil Ellingsen • har ofte utviklet sin funksjon slik at den er
sterk internt
Hensikten er å lede kunden til kjøp. • kan lett bli kategorisk og se ting i svart og
hvitt
• gir klart uttrykk for hvordan du ligger an
Den røde kunden
• prioriterer konkret måloppnåelse i Det er en risiko for at den røde innkjøper ikke
kjøpsprosessen er så godt forankret i sin egen organisasjon
• jakter kjøp som han/hun selv tror. Dessuten kan andre
• går ikke inn i en butikk for å titte, men i kundens organisasjon oppleve at innkjøps-
for å kjøpe funksjonen er altfor sterkt isolert og i noen
• ser etter noe konkret tilfeller til og med truende.
Din atferd: Du gearer opp til kundens
kjøpsprosess om du Den røde kunden har fokus på hva løsningen vil
• spør kunden direkte gjøre eller bety. Kjøpsmønsteret er
- Hva er det du på jakt etter? • rasjonelt
- Hva ser du etter? • logisk begrunnet
- Hva tenker du på? • impulsivt
• Om kunden svarer “Skal bare titte”, så • opptatt av resultater
X
sier du: • påvirkes først og fremst av visuelle impulser
- Bare titt du, jeg kommer tilbake til
deg om noen minutter. Jeg skal bare ta Fallgruve
en annen kunde først. Tving din arbeidsmåte og dine rutiner på
• Vær der når kunden trenger deg. kunden. Bli irritert når kunden blir irritert.
Trekk kjøpsprosessen ut i langdrag. Følg salgs-
fasene slavisk og insister på å briljere med alle
Det er ofte bra å møte en pådrivende salgsferdighetene dine.
innkjøper. Hvis du klarer å tilfredsstille
ønskene, ordner kunden ofte resten selv. ✔ Lytt nøye til kundens krav og sørg for å
følge kundens tempo og handlemåte.

KONKURRANSE ER LIVET

38