Page 32 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

Ferdighet 11. Pris og rabattspørsmål i Ferdighet 12. Håndtere innvendinger
møte med den røde kunden

11

Hensikten er å oppnå størst mulig fortjeneste- Hensikten er å forankre beslutningen om
margin. kjøp.

Den røde kunden Den røde kunden
er rask til å bruke penger, enten det er stoler kun på egne vurderinger.
kontanter eller med kredittkort, men skal Din atferd: Når du skal rydde vekk
ha noe ekstra med på kjøpet. hindringer, skal du
Din atferd: Du får best pris om du får • klargjøre kundens fordeler
kontrakten der og da, samtidig som du • akseptere kundens direkte tone
• raskt innvilger kundens krav om noe • vise at du ønsker å hjelpe kunden til å
ekstra oppnå det ønskede resultat
- pass på at det koster deg lite! • uttrykke enighet
• gir et konkret tilbud med sluttsum - “Det er jeg enig i, men vårt produkt har
uten tillegg vist seg å være det beste...”
• gir rabatt ut fra maksimalprisen • fortelle om fordeler med ditt produkt og
• sikrer deg at kunden kjøper før du gir tjeneste inn i fremtiden
innrømmelser • spørre direkte: “Hva skal til for at du
skal bli min nye kunde/kjøpe av meg?”

Avslutt salgsbudskapet med en klar opp-
fordring. Den røde kunde er travel, men Finn ut hva innvendingene betyr. Ofte ligger
skaper du en følelse av at det haster, det i bunnen et behov for å oppnå kontroll
reageres det ofte negativt. Du ivaretar den over egne og andres aktivitet. Den røde
røde kunden ved å gi han/hun en følelse av kunden er konkurransemenneske. Jeg kjøper
å spare tid og penger, eller gjøre et godt av deg om …
kjøp. De røde vil som regel ha noe ekstra, et ✔ jeg får bedre kontroll over egen situasjon
produkt eller en rabatt, men godtar et nei så ✔ jeg får høyere rabatt enn andre
Vis varene før du lenger du begrunner med røde verdier. Da ✔ du gir meg bedre kjøp enn andre
diskuterer pris. skjønner de begrunnelsen. Det sikreste er
å gi dem noe, som koster deg lite eller som
bygger opp under kundens ego.
34