Page 27 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

summere det dere er enige om og sett opp to Ferdighet 8. Spørreteknikk
til tre handlingsalternativer.
Hensikten er å styre oppmerksomheten mot
dine produkter.
Hva spør den røde om?
Mens du leser gjennom lista med eksempler 8
på røde spørsmål, kan du prøve å formulere
svar som stimulerer lysten til å fortsette å
spørre:
• Hvordan påvirker det bunnlinjen min?
• Fungerer det med en gang?
• Hva koster det?
• Hvor mye kan du i det hele tatt levere?
• Hva slags resultater får jeg?
• Hva er utsiktene til suksess?
• Kommer det til å yte det som du sier?
• Hvordan vil dette produktet hjelpe meg
med å nå mine mål for dette året?
• Hva er alternativet?
• Hvor mye er produktet verdt?
• Hvordan er balansen i selskapet ditt? Den røde kunden svarer raskt på spørsmål, men
• Hvor lenge har du solgt produktet? • vil alltid si det på sin måte
• Når begynte du i firmaet? • spør først
• Hvor mye har du solgt av produktet? • krever klare svar
• Hvor raskt kan jeg få det? Din atferd: Ha en direkte tone og
• Når kan du levere? • svar kort, klart og konkret på kundens spørsmål
• Hva kommer det til å gi mitt foretak? • still hvordan-spørsmål: “Hvordan vil du ha/gjøre det?”
• Hvor raskt kan det tas i bruk? • hold fokus på kundens ønsker
• Er produktet nytt? • spør om du kan få stille et spørsmål
• Hva gjør du hvis det går i stykker? • spør direkte etter ønskede resultater
• Hvor lett er du å få tak i? • vær ærlig og oppriktig
• pass på å kun stille ett spørsmål om gangen
✔ Gi fakta
Den røde vil ha resultater. Gi kunden
resultater og pass på at følelsen av å ha Ps. Om kunden ikke kan svare på ditt spørsmål,
kontroll stimuleres. vurder om du skal revurdere kundens atferdsprofil.

✔ Svar kort, klart og konkret Den røde begynner med omformulerende spørsmål etterfulgt av
Den røde er selvstendig og vil ha kontroll direkte spørsmål. Still samme type spørsmål. Kunden er vant til og
også i samtalen. Svar når det spørres, ikke forstår bedre betydningen av slike spørsmål enn om du går rundt
før og ikke senere. grøten med vage indirekte hint og hentydninger i forkledd som
spørsmål. Da unngår du irriterte reaksjoner som ”Hva i helv… er
✔ Opptre målrettet det du mener?” Ta sjansen på å stille de “dumme spørsmålene”,
Den røde vil spare tid. Vis at du setter pris dvs. de spørsmålene som du er overbevist om at du vet svaret på
på kunden og respekter hans/hennes og som kunden kan svaret på. Det viser seg gang på gang at du da
uuttale behov. Opptre målrettet. får svar du ikke forventet.

Du kan bruke avklarende spørsmål og ja/nei-spørsmål tidlig i
samtalen.

29