Page 24 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

FERDIGHET 6. MØTELEDELSE Spør i starten av møtet hvor lang tid kunden
har satt av. Din røde kunde gir deg en
Hensikten er å bygge tillit. nøyaktig tidsramme. Hold deg til denne.
Når du nærmer deg slutten, skal du passe
6 Den røde kunden på å si: Nå har vi bare syv minutter igjen.
liker å ha kontroll og at ting skjer raskt. Da får du som regel en halv time ekstra.
Din atferd: Du får raskere tillit om du
X
• møter presis Om du blir forsinket til møtet, skal du alltid
ringe og si i fra. Din røde kunde svarer da:
• går rett på sak og unngår formålsløst OK! Når er du her?
prat
• gir klare, korte og konkrete svar GRUNNLEGGENDE SUKSESSFAKTOR
• sier “hva” som bør gjøres ER Å LA KUNDENE SPARE TID
• legger vekt på resultater
• lar kunden bestemme og tilbyr Den enkleste måten å tape salget på er å gjøre
alternativer
• er logisk det den røde kunden misliker. Slik går du frem:
• Overdriv vennligheten
• uttrykker enighet • Jobb formålsløst og resultatløst
• oppsummerer samtalen i maksimalt • Demonstrer din tafatthet, uselvstendighet og
tre korte punkter
totale avhengighet av andre
• Opptre selvutslettende
• Vis din ubesluttsomhet
• Vær rund som en ball: Hold deg til
generaliseringer og selvfølgeligheter
• Overøs kunden med detaljer
• Gjenta alt du sier minst tre ganger
• Prat som en foss, gjerne usammen-
hengende og nervøst
• Ta beslutninger for kunden
• Kom med grunnløse påstander
• Vær opptatt av problemer og vis dine
problemorienterte holdninger så ofte og
bombastisk som mulig.

✔ Når du skal presenter ditt budskap til nye
røde kunder, bør du gjøre det på følgende
måte: Fokuser på firmaets inntekt og
fortjeneste. Vær rask, klar og tydelig med
budskapet. Kartlegg hensikt, mål og
mening for møte. Vis klart hva kunden
Den røde elsker det nye som gjør at egne vil oppnå klart og tilby alltid to til tre
oppgaver løses raskere, billigere og bedre. alternativer. Gi flere valg da de ønsker å
bestemme selv. Legg også opp et forslag
til en handlings-plan og lever et sammen-
drag av møte.

26