Page 22 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

X
Du vet at kunden er rød når han/hun Løgn dreper troverdigheten
kommer presis til møtet og umiddelbart tar Den røde kunden hater å bli lurt. Ikke prøv deg
initiativet. Dette er kunden som er snakke- på hvite løgner. Den røde er som en blodhund
salige, direkte, dominerende, ekstremt selv- som lukter usikkerhet. Den utpregede røde
5 stendige og resultatorienterte. Dessuten kan kunde er som en løgndetektor. Om du bløffer,
han/hun ikke vente. Produktet skulle vært avsløres du umiddelbart og du får aldri solgt
levert i går. I butikken behøver du ikke lete noe. Vær heller brutalt ærlig. Den røde både
etter den røde kunden. Kunden finner deg. liker og tåler det. Det skaper tillit. Er du 100
Om du ikke har sett viftingen med en arm, prosent ærlig, får du fred. Du slipper klager.
så hører du godt beskjeden som hives ut i
retning av deg: Jeg skulle bare ha denne ✔ Positiv holdning gir positivt salg
her! De røde snakker gjerne med kraftig røst. Det første målet er å etablere kontakt.
De er vant til å bli hørt og tolerere ikke å bli Den røde kunden gir god blikk-kontakt.
oversett. Håndbevegelsene er dirigerende og
tydelige. Håndtrykket er fast, enkelte
Kontorpulten er sjelden helt ryddig, men aldri ganger knusende hardt. Noen ganger kan
overfylt som hos den gule. Den røde kunden du føle behov for å telle fingrene etterpå.
liker å briljere med sitt ego og elsker å teste
dine reaksjoner bl.a. ved å utøve press på deg Du utvikler positiv innstilling til den røde
tidlig i salgssamtalen eller stille provoserende kunden ved å
spørsmål som ”Vet du hva du faktisk snakker • vurdere den røde kunden ut fra hans/hennes
om?” og ”Er det virkelig det beste du har å styrker
tilby”. Presset kan være fordekt som en spøk - Besluttsom
om for eksempel rabatter. Du kan oppleve den - Direkte
direkte væremåte som arrogant og uhøflig. - Resultatorientert
- Konkurrerende
De styrer samtalen. De forteller deg at de - Tar ansvar
venter en viktig telefon og kan spørre om det • finne situasjoner hvor disse styrkene
er i orden at den tas underveis i møtet. De er gagner ditt salgsarbeid
konfronterende og raske til å skifte tema. Du • tenke at styrkene oppveier de mindre
vet at kunden er rød, når du blir avbrutt i løpet sterke sidene
av to til tre minutter med direkte spørsmål.
Tolk spørsmålene som kjøpssignaler. Den røde kunden er energisk, rask, selvsikker,
målrettet, besluttsom og krevende. Oppfat-
Gjør deg opp en mening om hvor rød din røde ter du kunden som arrogant, overkjørende,
kunde er. Hvor utpreget direkte, påståelig, bestemmende, kompromissløs, herskende og
sterk, konkurrerende, handlekraftig, nys- kravstor, er det tegn på at du må foreta deg
gjerrig og selvstartende og initiativrik er din noe for å komme på bølgelengde med kunden.
kunde? Kan det være innslag av andre farger? Det er deg som selger, eller serviceperson,
I så fall hvilke farger og hvilken grad gjør de som har ansvaret for at kommunikasjonen
seg gjeldende på hvilke områder. Sjekk synlig fungerer. Den egenskapen som betyr noe for
atferd for blå, gul og grønn kunde. deg, uansett hvor ubehagelig du oppfatter
kunden på det personlige og mellom-
menneskelige planet, er kundens evne til å
kjøpe. Den røde gjør ofte et sterkt inntrykk.
Din mening blir det lagt liten vekt på. Det er
fakta som interesserer.

24