Page 26 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

Ferdighet 7. Kartlegg den røde kundens Den røde kunden er som regel interessert i
behov og lytt nye produkter som gjør jobben enklere dvs.
som bidrar til at egne oppgaver løses raskere,
Hensikten er å klargjøre situasjonen og å enklere og billigere. Han/hun ønsker seg store
7 komme til felles forståelse av behovene. ting som holder høy kvalitet og er motivert for
å kjøpe produkter som gir prestisje, posisjon,
makt, autoritet og effektivitet. De må gi
resultater. Det er et pluss om produktene gir
en ekstra bonus, for eksempel muligheter og
utfordringer, fremmer hans/hennes person-
lige karriere, penger og materielle goder eller
frihet i aktiviteter.
X
De sikreste fallgruvene er:
Snakk langsomt og opptre nølende og
forsiktig. Sleng ut sleivete og usaklige
kommentarer eller svar på spørsmål. Fokuser
på person. Snakk mye og lenge uten å slippe
til kunden. Underhold med dine beste vitser.
Fortell hva kunden skal gjøre. Opptre servilt
og overdrevent underdanig. Sløs med tiden.

Suksessformelen er å møte den røde kundens
forventning om en profesjonell, trygg og
selvsikker salgs- og serviceperson.

✔ Stimuler kunden til å spørre ved å gi noen
begrensede opplysninger på områder du
vil fokusere på.

Den røde kunden liker å briljere med sitt Det er bra at kunder spør mye. Gjennom deres
ego. spørsmål får du mye informasjon om hva som
Din atferd: Du får raskest frem kundens betyr noe for kunden. Dette er informasjon
behov når du du trenger når du skal identifisere kundens
• starter med å spørre “Hva er utford- kjøpsstil, kartlegge behov, argumenter for
ringene dine i forhold til… (dine aktuelle produktet ditt, forberede deg på å håndtere
produkter og tjenester) ?” innvendinger og lukke salget. Så stimuler
• stiller konfronterende spørsmål spørrelysten alt du kan.
(ja- nei- hvorfor- spørsmål)
• spør “Når kan du tenke deg å få Vær direkte samtidig som du passer på å
produktet levert?” unngå å stille kunden til veggs. Gi korte
faktaopplysninger og bruk åpne spørsmål.
Følg opp svaret med flere åpne spørsmål.
Sjekk ut om du har oppfattet svaret riktig
med lukkede spørsmål. Vær lyttende og la
den røde få siste ordet selv om du kunne ha
korrigert oppfatningen på enkelte detaljerte
punkter. Formuler en konklusjon ved å opp-

28