Page 28 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

SALGSFASE 3. LØSNING Ferdighet 9. Å argumentere for
produktet overfor den røde kunden
Hensikten er å overbevise kunden om at ditt
produkt er det beste.
9

Den røde kunden
• ser raskt fordelene ved dine produkter
• vil vinne enhver diskusjon
• opplever dine argumenter som at du
forsøker å overta ledelsen i samtalen
Din atferd: Du vinner salget om du
9. Argumentere for produktet • “taper” diskusjonen”
10. Presentasjon av produktet • snakker om økonomiske fordeler og
11. Pris og rabattspørsmål tidsbesparende effekter
12. Håndtere innvendinger • bruker coachende spørsmål for å få
frem dine synspunkter
• holder fokus på hva ditt produkt gjør
Den røde kunden konkluderer raskt og slik at kunden oppnår raskere
effektivt ut fra eget ståsted resultater og tjener mer
Din atferd: Når du tilbyr løsninger, skal du • gir alternativer og lar kunden selv velge
• fokusere på effektivitet, besparelser,
gevinster og fordeler
• vektlegge fordeler som gir svar på hva Når du formulerer fordeler og rydder vekk
løsningen vil gjøre/ bety for bunnlinja hindringer, skal du oppfylle kundens ønske om
• motargumentere ved å stille spørsmål å få et klart bilde av fordelene ellers blir han/
ved kundens utsagn hun konfronterende. Du kan oppleve det som
en ubehagelig og provoserende. La kunden
Den røde kunden er løsningsorientert, men lede samtalen. Det blir mest effektivt for dere
ser på motargumenter som konfliktskapende. begge.
Det er derfor du skal spørre om konsekvens i
stedet for å påpeke at kunden tar feil. Du skal Før du gir din løsning, still deg selv
derfor hjelpe kunden til å løse sine utfordringer. spørsmålet: Hva har kunden fortalt om sine
Å hjelpe betyr at du bidrar til å løse andres utfordringer? Har jeg stilt alle spørsmål gå
utfordringer eller tydeliggjør hva som er videre i salgs-prosessen.
utfordringen. Vær forberedt på at mange røde
kunder har vanskelig for å høre på andre. De vil
helst klare seg selv, men mottar gjerne hjelp
om det bidrar til en raskere og bedre løsning.
Når hjelpen din ikke blir mottatt, kan det være
fordi du enten prøver å gi svar på spørsmål
kunden ikke har stilt eller at du tillegger han/
henne utfordringer som kunden selv ikke ser.

30