Page 29 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

Du overbeviser den røde kunden når du svarer
på nøkkelspørsmålene ”Hva er fordelen?” og
“Hva er nytteverdien?” Konsentrer deg om
resultatene. Presenter derfor sluttresultatet
først. Den røde kunden vil helst snakke selv. 9
Legg inn ledende spørsmål på høykant,
spørsmål som kunden skal og bør si ”ja” eller
”nei” på.

Du leder den røde kunden til kjøp når du viser
hva som kan oppnås med å kjøpe produktet.
La den røde kunden selv bestemme hvordan.
La kunden utøve kontroll og ta ansvar. Det
beste er om den røde kunden overtar salgs-
prosessen og begynner å argumentere for ditt
produkt. La han/henne få velge mellom dine
ulike produkter.

Å argumentere for produktet er det samme veie dine argumenter på gullvekt.
som å tilby løsninger. Det forutsetter at du har ✔ Den røde kunden er villig til å ta sjansen
kartlagt kundens behov tilstrekkelig godt på på nye og uprøvde produkter, varer og
forhånd. Det er hans/hennes behov du skal tjenester dersom du kan sannsynliggjøre
dekke med produktet ditt. Med din at det vil være en smart investering for
X
argumentasjon skal du vektlegge effektivitet, å ta innersvingen på konkurrentene.
besparelser og gevinster. Nyheter er derfor interessante for den
røde, bare pass på å legge vekt på hva
Fallgruvene ditt nye produkt gir av effektivitet, og på
Svar på spørsmål som ikke er stilt. Lag hvilken måte det er lønnsomt for kunden,
ekstra problemer. Lag løsninger som løser for eksempel hva kunden får av produk-
utfordringer kunden ikke har fortalt om eller tivitetsgevinst. Nytteverdien avgjør salget.
som kunden ikke er motivert for å løse.
Argumenter for produktets egenskaper og ✔ Bruk endringsglede
ikke for dets nytteverdi. Vektlegg sosiale og Å kjøpe innebærer en endring, en endring
emosjonelle argumenter. fra ikke å ha til å ha. Den røde er positiv
til endring, noen ganger for endringens
✔ Suksessformelen er å fokusere på områder skyld: ”Vi trenger å røske litt opp her for å
som kunden er opptatt av, dvs. resultater, få hjula i sving.” Tar risiko. Investerer for å
handling og fakta. Klargjør betydningen av få høy avkastning.
ditt produkt for kundens bunnlinje. Snakk
tydelig med korte setninger. Unngå lange Mye av det som er skrevet om endrings-
utredninger med innskutte bisetninger. Og prosesser, kan du også bruke i salg.
du behøver ikke etterlyse spørsmål. Det er Kunder kjøper av to grunner: Lyst eller
nok at du holder munn i 10 sekunder. Den frykt. Du kan derfor dele din argumentasjon
røde tar selv ansvar for å spørre når det er i to. Argumenter som hindrer eller lindrer
noe uklart. Den røde er spontan og rask, kundens frykt for ubehag og argumenter som
men undervurder ikke hans/hennes evne til stimulerer lysten på goder.
logiske resonnement. Det er ingen grunn til
at du skal virke overfladisk. Tenk du også.
Det gir deg tid til å velge ordene dine og
31