Page 46 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

Den røde er redd for å miste Kommunikasjon er en kamp mellom fornuft og
• ansvar følelser. Travelt opptatt med å dyrke sin IQ, har
• autoritet mang en rød person satt lite inn på introvert,
• styringen med omgivelsene emosjonelt hjernearbeid. Kunden vil ha en ten-
19 • kontroll over ressursene dens til å stole for mye på egne krefter på tross
• muligheter for forfremmelse av at fornuften ikke har fullstendig kontroll. Hva
skjer når den røde blir utrygg og følelsene slår
Alle kunder er redde for å miste pengene sine, igjennom? Den røde blir da utålmodig, ego-
eller gjøre et dårlig kjøp. Hva som er et godt sentrisk, diktatorisk, dominerende,
og et dårlig kjøp, varierer fra kunde til kunde. overkjørende og går egne veier.
La oss derfor se på hvilke kriterier den røde
kunden legger til grunn for et dårlig kjøp. ✔ Vær direkte når du stimulerer din røde
kundes emosjonelle behov som er:
Siden den rødes handlemønster er raskt og • Lysten til å oppnå muligheter og utfordringer
ofte impulsivt, er det lite trolig at den røde har • Personlig karriere og fremgang
satt opp noen normer for innkjøp av varer og • Ønskede resultater, belønning, penger og
tjenester. Innkjøpskriteriene er neppe altfor materielle goder
godt gjennomtenkte. Lista består vanligvis av • Å oppleve frihet i kjøpsprosessen
tre til fire punkter og er derfor sjelden full-
stendig. Det gir deg muligheter til å påvirke Behandle kunden som viktig og betydningsfull
innkjøpskriteriene ved å stille spørsmål av • Bygg opp under opplevelsen av å ha makt,
typen: Hva med …, har du tenkt på…, ville det autoritet og prestisje og posisjon
være en idé….På den måten kan du bringe tank- • Gi den røde en følelse av å spare tid
ene inn på ditt eller dine produkters styrker. • Respekter kundens ekstreme behov for
selvstendighet
Den røde er redd for karrieren, ikke å få • Overse kundens tendens til å ville dominere i
bestemme, reduserte budsjett, rutinearbeid, forholdet til deg og andre i din organisasjon
krav om aktiviteter for aktivitetenes skyld uten • Ta hensyn til hans/hennes utålmodighet ved
resultatmål og miste autoritet. Kobler du mang- å opptre effektivt og målrettet.
lende kjøp, eller kjøp fra andre leverandører,
til disse fryktområdene, vil bekymringen for Under tidspress krever den røde punktlighet.
ikke å kjøpe av deg, stige. Dette er en av de få Du vet at du må skjerpe deg når kunden blir
gangene du med suksess kan utforske salgs- mer krevende, dominerende og mer utålmodig
mulighetene og hva kunden synes om alterna- enn vanlig. Da sier han/hun:
tivene med fem hvorfor-spørsmål. Den røde er Du skal gjøre det, nå.
god til å se problemer, så det å stille spørsmål Det skulle du ha gjort i går.
med om hvilke konsekvenser de ulike valgene Gjør det da for svingende.
får for kunden og hans /hennes avdeling, kan Det skulle du ha gjort før.
være nok. Bare å stille spørsmålene kan være
nok til at kunden tenker bekymring. Unngå Ved uenighet, diskuter fakta og ikke følelser.
å smøre for tykt på. Det holder å hentyde og Husk at en uredd person ikke behøver å like
antyde. Du behøver ikke å si at dette lukter av farer. De kan være uredde fordi de neglisjerer
korrupsjon. Det er nok å spørre om noen har farer. De kan bli redde om du konfronterer dem.
stilt spørsmålstegn ved måten noe er gjort
på. Du kan overlate konklusjonen til kunden.
Gjør kunden bekymret for å miste, da får han/
hun lyst til å handle. Ingen har brukt dette mer
konkret og direkte enn sikkerhetsbransjen.

48