Page 96 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

Ferdighet 22. Påfølgende salg ✔ Pass bare på å vente til nysalget er i
boks før du prøver deg på påfølgende
salg.
Hensikten er at kunden velger å kjøpe
mer av deg.
Den gule kunden
er entusiastisk og kjøper gjerne mer.
Din atferd:
• Smi mens jernet er varmt
• Gi ekstra tilbud på mersalg
• Vær spørrende og kameratslig
• Stopp ikke salget før kunden har sagt
nei fem ganger
22

Den gule kunden er som skapt for kryssalg
og tilleggssalg. Begge kjøpsformer rir på en
medgangsbølge av begeistring og entusiasme.
Tilleggssalg er utvidelse av eksisterende
produkt som kjøp av tilleggsutstyr. Et ekstra
sett med høyttalere, en skiboks, fetere felger
eller et belte i tillegg til den buksa som kunden
har kjøpt er typiske tilleggssalg. Kryssalg er å
selge noe annet enn det kunden kom for. Det er
nysalg av andre produkter som selgeren tilbyr
rett etter at et annet salg er gjennomført. Varen
er ikke direkte knyttet til primærproduktet,
men du bruker den kunnskapen du har fått om
kundens behov ved nysalget, for eksempel
bøker når kunden har kjøpt foredrag eller en
dress når kunden kjøper ei bukse.
Lyst skaper interesse for ekstrautstyr og
utvidelse av kjøpet. Let etter gule
atferdstrekk hos enhver kunde. Også blå,
røde og grønne kunder kan ha “anfall” av
gult, spontant kjøpemønster, dog sjeldnere
og i kortere perioder enn den knallgule
kunden som kjøper med begge armene.

98