Page 91 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

Når du har fått tak i hva som ligger bak Også selgere søker jo den gode følelsen.
følelsen, kan du spørre deg: Hvilken fordel gir
dette kunden, for eksempel hvilken fordel har ✔ Vær løsningsorientert, fokusert og fast
kunden av sitt store behov for anerkjennelse? bestemt på å få et resultat

Den aktive er den attraktive Også vonde følelser smitter. Blir du engstelig
En av fordelene ved anerkjennelse er at du og bekymret, kan kunden bli manipulerende
blir energisk og aktiv. Du får gjort mye og og komme med personangrep. Bruk din indre
opprettholder et høyt engasjement, din inter- stemme til å tåle kundens negative atferd.
esse og høye aktivitetsnivå. Du beholder ditt Si til deg selv at dette er kundens måte å
initiativ og unngår rutinearbeid og resultatløst skjule sin fortvilelse og hjelpeløshet på.
arbeid. Når du er initiativrik, opprettholder 1) Tenk på hvordan du vanligvis reagerer på
du din påvirkningskraft og det er alltid noen personangrep og forsøk på manipulasjon
som gir deg ros og applaus. Den gule kunden 2) Tenk på en som håndterer dette godt og
skrur seg opp av frykt for å miste interessen. velg ut hva du vil si og gjøre 19
Samtidig opplever han/hun beundring for sin 3) Tren foran speilet
energi og spontanitet. 4) I møte med kunden: Fokuser på arbeids-
Aktivitet og engasjement smitter. Den gule oppgavene dine.
opprettholder sin påvirkningskraft bl.a. ved å
smitte andre. Stimuler det som den gule kunden helst vil
beholde
Du blir glad av å gjøre det du liker • egne følelser
En annen fordel ved et stort behov for an- • impulsivitet
erkjennelse er at du i stor grad søker, og får • frihet
muligheter, til å gjøre det du liker å gjøre. • opplevelser
Ifølge sosial læringsteori blir du glad av å • spontanitet
utføre glade handlinger. Da oversvømmes • subjektiv beslutning
hjernen av lykkestoffer. • godtroenhet

Glede smitter Aksepter at den gule kan være
En tredje effekt av å få anerkjennelse er at når • narsissistisk (opptatt av å synes og å bli likt)
du selv er glad, påvirker du folk til å bli glade • usystematisk /ustrukturert
og initiativrike. Du får folk med deg. Du får • rotete
derved lettere viljen din. • uklar
• avvikende i konfrontasjoner
Anerkjennelse forbygger selvfordømmelse • lite effektiv, fordi de jobber mer enn andre
En fjerde effekt er at stort behov for anerkjen- uten å være mer produktive
nelse beskytter kunden mot sine egne vonde
følelser som ellers ville ødelagt for påvirk- ✔ Kommunikasjon er en kamp mellom
ningskraft og kreativitet. Den gule opprett- fornuft og følelser
holder et positivt fokus og unngår vonde
følelser og negative forventninger som ellers Kunden vil ha en tendens til å stole for mye på
ville dempe engasjementet og initiativrikdom- sin intuisjon. Emosjonene er dog ikke under
men. Det beskytter mot drepende kommen- fullstendig kontroll. Hva skjer når den gule
tarer og utspill som kan ødelegge den gode blir utrygg og de intellektuelle kravene blir
stemningen. Det fører bl.a. til at motparten for store? Da blir han/hun fort snakkesalig
blir mindre tøff i forhandlinger og den gule overtalende, manipulerende, følelsesmessig
opplever å få bedre avtaler enn andre. uorganisert og ineffektiv.

93