Page 86 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

kreative innspill. De tåler positiv erting så lenge
Den gule kunden du med mimikk, tonefall eller en liten latter
• vil beholde sin frihet signaliserer at ertingen ikke skal oppfattes
• vil gjerne handle, men vil gjøre det uten som fordømmende eller nedvurderende.
press
• har en beslutningsstil som er instinktiv, Vis at du liker hans/hennes væremåte og
engasjerende og spontan stimuler den humørfylte stemningen. Vær
Din atferd: Du skal lukke salget så raskt vennlig, rolig og uformell. Vis fleksibilitet,
som mulig ved å ha en spørrende omsorg og hensynsfullhet. Spill opp. Gi gjerne
tilnærming. skriftlig dokumentasjon, men vær forsiktig
• Fremkall en beslutning ved å stille med for mange detaljer og valgmuligheter da
konkrete spørsmål den gule kunde kan få beslutningsvegring.
• Bruk livlige fremgangsmåter og bekreft Hjelp kunden til å snevre inn alternativene mot
kundens kjøpssignaler slutten av salget for å lande det. Vokt deg for
17 • Gi kunden praktisk informasjon om å overselge. Unngå å la deg rive med. Det er
hvordan kjøpet kan gjennomføres
lett å lage en misfornøyd kunde om du over-
• Bruk salgsavslutning som forutsetter stimulerer. En over-entusiastisk kunde kan lett
enighet bli skuffet. Stimuler derfor entusiasmen bare
• Avtal konkret tidspunkt for en nok til at kunden kjøper. Og du: Cut the crap!
X
avgjørelse
Du mister salget om du viser atferd som
kunden ikke tolererer dvs. om du
• dominerer
• styrer
• er pessimistisk
• holder et for lavt tempo
X
• prater deg bort
Den gule kunden har fleksible tidsrammer og
liker lange samtaler. Salget fordufter om dere
• fortsetter å lete etter muligheter i det
uendelige
• drukner i detaljer
Det er gøy å ha gule kunder. Når de har • fokuserer på det produktet ikke gir eller har
bestemt seg, vil kunden at ting skal skje raskt. • ikke snevrer inn alternativene
X
Helst skulle varen vært levert i går. Gule
konsumenter handler best om du setter pris ✔ La kunden være den som vet best
på hans/hennes initiativ, vittige bidrag og
Din sikreste måte å miste salget på er å
Hvordan håndtere små ordre? • være formell og arrogant
- Ja, nå har du handlet inn til betjeningen. • være byråkratisk
Du skal ikke ha litt til butikken også da? • være lite fleksibel ved ikke å tilby
Odd Runar Knudsen, alternative løsninger og forslag
tidligere konsernsjef og medeier i Validus AS. • se på det sosiale som upassende
• snakke mye og vedvarende
• avvise forslag og avbrytelser
• være kort, kald og innesluttet
• være belærende og blærete
• snakke deg bort
88