Page 81 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

Ferdighet 14. Kjøpsprosessen

Den gule kunden som innkjøper
Det kan være både inspirerende, spennende
og forvirrende å møte en innkjøper som er
entusiastisk. De fleste av oss liker å treffe
mennesker som brenner for ideer. Som selger
kan det være spesielt positivt når du møter en
kunde som er entusiastisk for det du selger.

Det kan hende at du har vanskelig for å
forstå den entusiastiske innkjøperen. Han/
hun hengir seg gjerne til lange filosofiske
resonnementer du ikke ser slutten på. Derfor
kan det være vanskelig å følge tankegangen
og se hvordan du skal kunne tilfredsstille 14
kravene, da disse ofte er upresise og vage.
Det kan være lett å føle seg en anelse dum,
ettersom det kan være vanskelig å få grep om
hva kunden egentlig er ute etter.
Hensikten er å lede kunden til kjøp.
X
- Jeg kjøper først og fremst opplevelser. Unngå å binde opp kunden. Gi rabatt, men
unngå å presse opp volum ved å henvise til
regelverk eller bedriftens policy.
Den gule kunden
• er villig til å ta risiko og satse når ✔ Gi spesialtilbud. Den gule kjøper på
anledningen byr seg kampanjepris.
X
• er alltid åpen for nye produkter og
løsninger Kjøper ikke overliggere.
• leter etter det siste og nyeste, fineste
og mest veldesignede ✔ Gule lar seg friste av toppmodeller og
• prioriterer relasjoner i kjøpsprosessen produkter som ligger utenfor både behov
• er ofte utydelig, vet ikke helt hva han/ og budsjett fordi “det er kjekt å ha”.
X
hun egentlig vil ha
Din atferd: Vil gjerne kjøpe, men tar ikke kampen internt
• La kjøpet bli en opplevelse for å forsvare kjøpsbeslutningen. Gir seg lett
• Bygg opp under den positive om han/hun opplever motstand fra den øvrige
stemningen ledergruppa eller fra sine nærmeste.
• Unngå å virke styrende og
kontrollerende ✔ Still deg til disposisjon for å introdusere
varene for kundens brukere

83