Page 76 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

Den gules omgang med penger Ferdighet 12. Håndtere innvendinger
Sannsynligvis har gule kunder sjelden et fra den gule kunden
balansert budsjett. Penger er
• en kilde til frihet og selvbestemmelse
• en mulighet til å ha det gøy og til å ta sjanser
• en mulighet til å være sjenerøs – helt etter
egne forestillinger
• en mulighet til å få venner og ha innflytelse
på andre

Innfris disse mulighetene, vil den gule lettere
bytte bort pengen sine med dine produkter.

✔ Hvordan diskuterer du pris og rabatter med
12 den gule?
Du diskuterer ikke pris og rabatter med
medlemmer av den opplevelsessøkende
familien. De kjøper produktet ditt på impuls
og fordi de får en god følelse av produktet ditt. Hensikten er å forankre beslutningen om kjøp.
De tar sjelden opp temaet rabatt. Kjøpsopp-
levelsen er en del av produktet. Så tar kunden
opp spørsmålet om rabatt, er det viktigste Den gule kunden
ikke hvilken rabatt du gir, men hvilken følelse • begrenser sine innvendinger som kan
kunden sitter igjen med. Det er derfor viktig at virke negativt på hans/hennes
du møter kunden på en varm og aksepterende omdømme
måte. Og ha en god forklaring på at du ikke • stoler på andres vurderinger
gir rabatter: Du selger f.eks. bare til utvalgte • vurder heller nye alternativer enn å
kunder. diskutere ulemper ved dine produkter
Din atferd: Når du skal rydde vekk
Privat er den gule sjenerøs. Dette er kunden hindringer, skal du
med flest overtrukne kredittkort. Legg forhold- • gi kunden et positivt budskap som
ene til rette for raskt og greit oppgjør. Pass bare klargjør fordelene
på å være nøye med kredittsjekken. Den gjør • bruke vitnesbyrd om andres suksess
du diskret for ikke å sette kunden i forlegenhet. • tolke innvendinger som en bønn om
Sørg for at det blir minst mulig diskusjon om hjelp til å selge inn produktet sitt i egen
pris og sørg for at leveringen skjer umiddelbart organisasjon/miljø
– før kunden rekker å angre eller få konkur-
rerende ideer. Leveringsbetingelsene og den
personlige relasjonen er oftere viktigere enn et Når du har fått frem alle argumenter for kjøp
par prosent i rabatt. av ditt produkt, kan du spørre om kjøp. Da
kommer innvendingene. Bli ikke skuffet. Det
✔ Gi et godt tilbud med en gang. Den gule er uvanlig at det ikke kommer innvendinger.
kunde liker å spare personlig og elsker Regn med dem. Konstanter at du er ett trinn
følelsen av å ha fått et godt tilbud: Det var nærmere kjøp.
billig! Yeehh!
Finn ut hva innvendingene betyr. Ofte ligger det
GRUNNLEGGENDE SUKSESSFAKTOR: i bunnen et behov for å bli beundret. Skaff deg
STØTT DEN GULES INTUISJON OG DRØMMER oversikt over kundens posisjon og omdømme

78