Page 75 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

Den gule vil bare ha en oversikt og skummer Ferdighet 11. Pris og rabattspørsmål i
innholdet i det skriftlige materialet i stedet for møte med den gule kunden
å lese det. Din muntlige presentasjon må følge
samme mal. Først en oversikt og så går du inn Hensikten er å oppnå størst mulig
på de enkelte elementene hvor du vektlegger fortjenestemargin.
opplevelsen ved bruken av det du selger: Hvilke
følelser følger med på kjøpet? Gule betaler
gladelig for den gode historien, følelsen og Den gule kunden
opplevelsen. • spør etter rabatter på en spøkefull måte
X
• gir seg når du returnerer spøken
Du mister den gule om du går detaljert, • forventer rabatt ved volumkjøp
systematisk gjennom de tekniske Din atferd: Du får en rask avgjørelse om du
spesifikasjonslistene i en monoton tone • gir volumrabatten “over bordet” der og da
med langsom talehastighet og innesluttet • svarer med en spøk:
energifattig kroppsholdning. - Denne er ferdig pruta 11
- Det ville jeg gjerne ha gitt deg, men
dette er nettopris
✔ Når du tilbyr løsninger, skal du fokusere
på det som er spesielt, imagegevinster • Gi ekstra varer i stedet for pengeavslag
og individualitet: “Ingen andre har noe
tilsvarende flott eller noe som likner”.
Vis hvilke begeistrede opplevelser kunden
får av produktet ditt.
✔ Den gule elsker forandring og vil ha det
nyeste eller ”hotteste”.

Når du skal presentere ditt budskap til nye gule
kunder, bør du gjøre det på følgende måte:
• Vis at du er din kundes venn. Gule vil gjerne
vite mer om deg som person før de handler
med deg. Denne prosessen bruker de mer tid
på enn å handle.
• Legg opp til raskt her-og-nå salg. Gule
handler fort og bestemmer seg raskt. Velg
fokusprodukt og selg et produkt av gangen.
• Smil. Tilpass din salgssituasjon slik at du kan
være deg selv, smile og være glad, men vær
ryddig når du presenterer produktet ditt.
• Gjør som kunden. Gule reagerer godt på
pacing og leading.
• Fremtre med trygghet. Gule stoler mer på
mennesker enn på detaljerte fakta. De er
overbevist om at kjøp er for viktig til å bli
utsatt for kjølig og intellektuell analyse. Kjøp
er følelser!

✔ På nettet skal produktet presenteres med
levende bilder og kun være “et tastetrykk
unna”.

77