Page 77 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

slik at du kan forberede deg på å argumentere En femtrinns oppskrift for å håndtere gule
effektivt. Den gule kunden er opptatt av hva innvendinger:
andre synes. Jeg kjøper av deg om … 1) Uttrykk din medfølelse/empati
✔ du klarer å overbevise meg om at jeg blir 2) Bevisstgjør diskrepans
populær av handelen 3) Rull med motstand
✔ sjefen liker produktet ditt 4) Støtt kundens ønske om å kjøpe
✔ de ansatte liker produktet ditt 5) Tilrettelegg for kjøp

✔ I samtalene med den gule kunde lønner 1) Uttrykk din medfølelse/empati
det seg å Si at du forstår kundens følelser og kommuniser
• notere følelsesladede ord og meninger som din empatiske medfølelse med kroppsspråket
brukes selektivt ved besvarelse/tiltale ditt. Bruk generelle og udiskutable ord. Husk
• fokusere på person fremfor sak eller bare at forståelse ikke er lik forpliktelse til å gi
struktur mer enn forståelse. Du kan forstå at kunden er
• bruke myke ord blakk uten at det betyr at du må gi bort varene. 12
• oppmuntre deres ideer
• gi anerkjennelse for deres presentasjoner 2) Bevisstgjør diskrepans.
• være underholdende Diskrepans er den følelsesmessige uoverens-
• være kreativ og aktiv stemmelse mellom situasjonen slik den er
og situasjonen slik kunden ønsker at den skal
GRUNNLEGGENDE SUKSESSFAKTOR ER være. Bevisstgjør avviket mellom verdien av
Å LA KUNDENE SPARE ARBEID OG INNSATS opplevelser og for eksempel betalingsvilligheten.
Er det rimelig å få en Rolls Roys til Skodapris?
Hva gjør du når du har en annen mening?
Rull med motstand. Motstanden er svak. 3) Rull med motstand
Kjenn og ta hensyn til kundens visjoner og Å rulle med motstand betyr at du unngår å
tidsbegrep. La det gå litt tid. Den gule blir lett argumentere på en slik måte at kunden begynner
engasjert og kommer snart til å flytte fokus å argumentere mot. En slik diskusjon kan presse
over på noe annet. Da kan du passe på å for- kunden til å la være å kjøpe av deg. Et viktig prin-
sterke oppmerksomheten på det som gagner sipp er å omgå, eller ”rulle med” kundens kjøps-
salget. motstand istedenfor å konfrontere den. Den mot-
standen kunden viser kan utforskes, omtolkes,
Den gule kunden tenker høyt og argumenterer vendes og speiles tilbake, slik at det skapes ny
gjerne med seg selv. Vent til han/hun har fremdrift i salgs-prosessen. Når du ruller med
snakket seg ferdig. Bare lytt. Den gule finner motstand, ruller motstanden vekk. Alternativet til
raskt det beste svaret så sant du ikke avbryter.

79