Page 73 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

Kjøpsinteresse stimulerer du ved å begeistre

1) Finn ut hva kunden har lyst på
Den gule er optimistisk av natur. Den gule er
faktisk den mest optimistiske av dine kunder.
De kjøper på forventning.

MINST MODERAT BETYDELIG MEST

Hva som gir lyst, finner du ved å se på hva som
motiverer kunden. Du må lindre kundens frykt
og samtidig innfri hans/hennes positive for-
ventninger, se kartlegging av behov i salgsfase
2. Hvilke rasjonelle, logiske og visuelle argu- 9
menter kan du stimuler kjøpelysten med? Hva
kan gi anerkjennelse og nye muligheter? Vis
sammenhengen mellom hans/hennes visjon og
din løsning. og et dårlig kjøp varierer fra kunde til kunde.
Så la oss sammen se på hvilke kriterier den
gule kunden legger til grunn for et dårlig kjøp:
Den gule motiveres av Firmaet kan ha fastsatt noen innkjøpskriterier
• Positivt samarbeid gjennom andre
dvs. normer og kriterier for varene og
mennesker
• Sosial anerkjennelse /popularitet tjenestene de skal kjøpe. Privatpersoner
• Frihet til å snakke med mennesker
har også noen kriterier. Siden den gules
• Å uttrykke tanker og følelser muntlig
• Empati handlemønster er raskt, emosjonelt og ofte
impulsivt, er det lite trolig at den gule har
• Miljøer der dialog blir oppmuntret
satt opp en gjennomtenkt og fullverdig liste.
• Superlativer Her er det rom for å påvirke. La oss si at du
driver et flyttebyrå. Du vet av erfaring at det
• Posisjon fort kommer på en rekke ekstra utgifter om
kunden ikke har med alt som er nødvending
i anbudet sitt. Som profesjonell aktør i mar-
2) Finn ut hva kunden din er redd for kedet, har du oversikt over hva som ofte blir
Din gule kunde frykter aller mest å bli avvist utelatt. Da sparer du kunden for ubehagelige
eller å tape anerkjennelse. overraskelser om du kryssjekker på lista di.
Det er mulig at kunden din har fått et billigere
Dersom din gule kunde foretar handlinger tilbud fra en konkurrent, men sannsynlig-
som kan medføre alvorlige konsekvenser på heten er stor for at viktige og kostnads-
områder som er viktige for han/henne, er det krevende oppgaver var utelatt. De fleste
din plikt å gjøre kunden oppmerksom på dette innkjøpere glemmer noen utgiftsposter om
med vennlige og åpne spørsmål. Har du reddet det er hus, båt, nytt kjøkken eller flytting vi
han/henne fra å miste ansikt eller å få kritikk i snakker om.
full offentlighet, vil kunden være deg evig takk-
nemlig. Den gule er redd for mangel på ros, avvis-
ning, å bli upopulær, manglende samarbeid,
Alle kunder er redde for å miste pengene sine, samt ufølsomt og faktabasert arbeidsmiljø
eller gjøre et dårlig kjøp. Hva som er et godt uten dialog og følelser. Du må passe på at den

75