Page 69 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

bort salget. Og sørg for at kunden prater 80 Hvis salg var dans, skal du kunne trinnene
prosent av tida. Snakker dere like mye, vil og holde rytmen.
din gule kunde omtale deg, når du har gått, Den gule kunden er opplevelsessøkende og
som en pratmaker. har behov for opplevelser gjennom andre.
Det er viktig for den gule kunden å være i pakt
✔ Gule gir mye og forventer mye forståelse og med omgivelsene. Hva andre mener, betyr
toleranse. Vær raus du også. mye. Hva synes venner, familie, arbeids-
X
kollegaer og sjefen? Du har også en betydelig
Ferdighet 7. Kartlegge behov og lytte innflytelse.
Hensikten er å klargjøre situasjonen og å Den gule kunden “kunne godt være mer
komme til felles forståelse av behovene. lyttende”, men tving han/henne ikke til det.
Om du tar opp konkurransen om å prate
mest, trekker kunden seg, lukker munnen
Den gule kunden er naivt tillitsfull og eller stiller kun lukkede spørsmål. Han/ 7
• liker godt å snakke selv hun blir kort, avventende skeptisk og kritisk
• kan ofte leke seg frem til riktig løsning konfronterende. Topper du det hele med å se
“uten at grundigheten står i fokus” streng ut, snakke i bisetninger og kreve presis
• har lett for å ta ting på sparket og følge dokumentasjon for ethvert utsagn den gule
sine innfall kommer med, vil du garantert få sparsomt
• er den eneste som forteller åpent og med salgsfremmende opplysninger.
X
ærlig hva som ikke fungerer ved
dagens varer og tjenester Gule liker ikke å jobbe med tall. Setter du opp
Din atferd: Du kartlegger behovene best om et Excel ark over kostnadsbesparelser, vil du
• du møter kunden med selv å være hverken imponere eller overbevise.
utadvendt og snakkesalig i starten av
samtalen (gul atferd)
• du lytter oppmerksomt (blå atferd)
• du bruker tid på å skape et personlig
forhold (grønn atferd)
• du styrer samtalen inn på temaer du vil
ha belyst (rød atferd)

71