Page 65 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

Du vet at kunden er gul når dokumentene
flyter på kontorpulten i store hauger og
veggene er dekorert med plakater eller
bilder. Han/hun kommer gjerne i siste liten til
møtet, er klesbevisst og går gjerne i fargerike
moteklær. Du blir entusiastisk avbrutt da den
gule sporer lett av og liker best å snakke om
seg selv.

Vurder likevel kundens synlig atferd: Hvor ut-
preget verbal, vennlig, positiv, overbevisende
og innflytelsesrik er han/hun? Er det innslag
av andre farger? Sjekk synlig atferd for rød,
grønn og blå kunde.
5
Løgn dreper troverdigheten
Den gule kunden er begrenset kritisk. Det
er lett å prate bort en unøyaktighet. Blir du
arrestert og kan gi en troverdig forklaring, blir
den som regel godtatt. Den gule kunden har skape en varm og vennlig atmosfære gjennom
forståelse for kreative forklaringer og synes å være åpen og fortrolig. Dette er den eneste
det er hyggeligst når samtalen flyter. Brutal kunden du kan være så fortrolig med at det er
ærlighet kan virke mot sin hensikt. Samtidig på grensen til det private. Pass bare på at det
skaper du tillit om du gjør som du sier eller er kunden som kommer i sentrum. La kunden
har lovet. I det lange løp føler den gule para- få prate, synes, skinne.
doksalt nok seg trygg med blå grundighet så
lenge du ikke irriter den gule med for mange
detaljer. For den gule er det “det store bilde” ✔ Suksessformel for ditt møtemed den gule kunden
som teller. • Noter følelsesladede ord og meninger som brukes
selektivt ved besvarelse/tiltale
✔ Positiv holdning gir positivt salg • Fokuser på person fremfor sak/struktur
Det første målet er å etablere god kontakt. • Bruk oppmuntrende ord og uttrykk som herlig, topp,
Den gule kunden har et imøtekommende,
nydelig osv.
men rastløst blikk. Håndtrykket er som regel • Oppmuntre kundens ideer
godt, men han/hun bommer gjerne på hånda • Gi anerkjennelse for kundens måte å uttrykke seg på
di når dere skal hilse fordi armene er i kon- • Vær underholdende
stant bevegelse. Han/hun liker fysisk kontakt • Vær kreativ og aktiv
og kommer tett innpå deg, jfr. “close talkers”
i komiserien Seinfeld som er omtalt i Bok 1.
Bestselgerens 24 ferdigheter, ferdighet 5.

Du utvikler en positiv innstilling til den gule ✔ Tiden er din venn
kunden ved å vurdere kunden ut fra hans/ Den gule er kunden som kan “ta av”. Møtet
hennes styrker som er samhandlende, tar gjerne lenger tid enn avtalt. Pass på at du
overtalende, optimistisk og inspirerende. har satt av tilstrekkelig tid slik at du slipper å
Finn situasjoner hvor disse styrkene gagner avbryte kunden og avslutte for brått. Dersom
ditt salgsarbeid. Tenk at styrkene oppveier de du må avslutte møtet før dere har blitt ferdig,
mindre sterke sidene. For å skape tillit, må du fortell kunden at dette var et hyggelig møte

67