Page 70 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

✔ Du finner lettest ut hva kunden har behov Ferdighet 8. Spørreteknikk
for om du stiller åpne spørsmål som gir rom
for personlige begeistringssamtaler. Positivt
fokus er avgjørende. Bare pass på at salget
ikke fordufter i begeistringsrusen.
✔ Møt den gule kundens forventning om en
imøtekommende, avslappet og personlig
selger.
Kunder spør mye
Det er bra at kunder spør mye. Gjennom
deres spørsmål får du mye informasjon om
hva som betyr noe for kunden. Dette er
8 informasjon du trenger når du skal Hensikten er å styre oppmerk-
identifisere kundens kjøpsstil, kartlegge somheten mot dine produkter.
behov, argumenter for produktet ditt, for-
berede deg på å håndtere innvendinger og
lukke salget. Så styr spørrelysten i denne Den gule kunden svarer gjerne på
retning. Når svarene kommer skal du alltid spørsmål så lenge de fokuserer på
ta dem opp i beste mening. • sosial status
• anerkjennelse
Mens du leser gjennom lista med eksempler • omgivelsene
på gule spørsmål, kan du prøve å formulere • positive forventinger og unngår ubehag
svar som stimulerer lysten til å fortsette å Din atferd: Vær genuint interessert i
spørre: kunden og hans/hennes verden
• Still spørsmålene i en lett og uanstrengt
tone uten å virke kritisk eller
konfronterende/kontrollerende
Din gule kunde stiller hvem-spørsmål: • Still åpne spørsmål
• Spør etter nytte/glede for brukerne
• Hvem er egentlig du? • Still spørsmål som du vet at vil stille
• Hvem kjenner deg? kunden i et godt lys
• Hvem bruker produktene dine? • Følg opp svarene med kombinasjoner
• Hvem har nytte av produktet ditt og vil av ledende og åpne spørsmål
sjefene mine like at jeg kjøper produktet ditt?

Den gule har et bredt fokus og liker at
samtalen flyter lett. Spørsmålene må komme
X
Gå aldri i forsvar når du skal svare. når kunden forventer at de kommer. Du får all
den informasjon du måtte ønske deg om du
lar spørsmålene falle naturlige inn i samtalen.
✔ Svar i en lett og uanstrengt tone. Start med åpne spørsmål, følg opp med
ledende spørsmål, oppsummer med lukkede
spørsmål og konkluder med klare avtaler om
hvem som skal gjøre hva.
X
Du må unngå konfrontasjoner.

72