Page 71 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

SALGSFASE 3. LØSNING Ferdighet 9. Argumentere for produktet.

9

9. Argumentere for produktet Hensikten er å overbevise kunden om at ditt
10. Presentasjon av produktet produkt er det beste.
11. Pris og rabattspørsmål
12. Håndtere innvendinger
Den gule kunden
vil gjerne prate selv og
✔ Når du tilbyr løsninger, skal du fokusere på • er opptatt av valgfrihet
tredjemann, muligheter, samarbeid og gode • foretrekker fargerike, trendy og unike
relasjoner. ting
✔ Når du tilbyr løsninger, skal du fokusere • er som regel interessert i produktet
på det spesielle, det som gir økt image og ditt om det er ekstraordinært,
individualitet.
moderne og/eller gir en viss status
Din atferd: Still åpne spørsmål som
Først etter at du har kartlagt behovet, skal du får kunden til å overta argumentasjonen
hjelpe kunden til å løse sine utfordringer. Å • Oppfyll kundens ønske om å få et
hjelpe betyr å bidra til å løse utfordringen(e) positivt budskap
eller å tydeliggjøre hva som er utfordringen(e). • Oppfyll hans/hennes drømmer
Vær forberedt på at mange gule kunder gjerne • Vektlegg fordeler som gir svar på hvem
mottar løsningsforslag og vurderer løsning andre som også har løsningen
etter hvilken grad din løsning fører til sosial • Fortell og referer til kjente og inn-
aksept. De vil ha ros. Når hjelpen din ikke blir flytelsesrike personer
mottatt, kan det være fordi du enten prøver å • Fokuser på det nye, det spesielle,
gi svar på spørsmål kunden ikke har stilt eller det uvanlige
at du tillegger han/henne utfordringer som • Vektlegg imagegevinster og
kunden ikke selv ser. Før du gir din løsning, still individualitet
deg selv spørsmålet: Hva har kunden fortalt om
sine utfordringer? Har jeg stilt alle spørsmål
som trengs for å gi kunden et godt svar? Hvis Å argumentere for produktet er det samme
du har stilt alle relevante spørsmål og du vet som å tilby løsninger. Det forutsetter at du har
nok, gå videre i salgsprosessen. Hvis ikke, gå kartlagt kundens behov tilstrekkelig godt på
tilbake til salgsfase 2, Behovsfasen og les deg forhånd slik at du kjenner til hans/hennes
opp på ferdighetene 7. Kartlegge behov og lytte, arbeidsoppgaver og utfordringer. For den gule
og 8. Spørreteknikk i Bok 1. er følelser like viktig som logikk er for den blå.

73