Page 78 - Arbeidsbok om 4 kunde typer
P. 78
å rulle med motstand er at du hekter deg opp Bruk endringsglede
i uenighet, og det kan provosere kunden. Har Mye av det som er skrevet om endrings-
du en kunde som stort sett motsier deg og psykologi, kan du også bruke i salg.
kommer med innvendinger på alle dine gode Kunder kjøper av to grunner: Lyst eller
kjøpsargumenter, kan du prøve som en siste frykt. Du kan derfor dele din argumentasjon
løsning å nekte kunden å kjøpe. Du kan si: i to. Argumenter som hindrer eller lindrer
• Nei, det er kanskje ikke noen vits i at du kundens frykt for ubehag og argumenter
kjøper av meg. som stimulerer lysten på goder.
• Du bør ikke kjøpe om du ikke er 100 prosent
sikker på at du vil bli fornøyd. Da er det Gul frykt øker kjøpelysten
bedre at du kjøper et annet produkt av noen Den gule er så full av kjøpelyst at du sjelden
andre. behøver å stimulere frykten. Det er oftere at
• Når situasjonen er slik den har blitt, vil jeg lysten hindrer han/henne i å kjøpe: Det kan jo
helst ikke selge til deg. dukke opp et enda bedre tilbud. Hvilke frykt-
12 • Ut fra det du har sagt, vil jeg råde deg til å hinder kan stoppe den gules entusiasme for
la være å kjøpe. ditt flotte produkt?
En kunde som er negativ til det du sier, kan Den gule kunden mister kjøpelysten om
da plutselig snu helt om og bli positiv til kjøp. • du opptrer reservert eller arbeider i et
Det kalles paradoksal psykologi. uvennlig miljø
• kjøpsprosessen medfører krav til faste
4) Støtt kundens ønske om å kjøpe. rutiner og tidsrammer
Du stimulerer kjøpelysten mest effektivt ved • du fokuserer på ideer fremfor følelser
at du støtter kundens tro på at han/hun blir • produktene øker kravene til rutinearbeid
fornøyd og opplever nytteverdi. Motivasjon
består av tre viktige elementer: Kjøpsvillig- og detaljer
het, dvs. at kunden har et behov, betalings-
evne og klarhet til å handle, dvs. at kunden
prioriterer å bruke pengene på ditt produkt
eller tjeneste. Kjøpsvillighet kartlegger du Frykt kan likevel gi økt kjøpelyst når du klarer
under ferdighet 7 til 10. Betalingsevne avklarer å behandle hans/hennes frykt og snu bekym-
du ved en kredittsjekk. Klarhet til å handle ring til glede. Det gjør du når du viser at ditt
finner du ut ved å bruke ferdighet 11 og 12. produkt hjelper mot stagnasjon, gjentakelser,
kjedsomhet, fiendtlighet, rutiner, detaljer og
5) Tilrettelegg for kjøp trange tidsrammer. Frykten henger sam-
Belønn ønsket atferd ved å gjøre det enkelt for men med angsten for at andre skal skylde på
dine kunder både å få varene og å betale for han/henne når noe går galt. I bunn og grunn
dem. De fleste gule kunder vil ha din hjelp. De handler det om å lindre frykten for å bli avvist
spør ofte etter hva du ville ha gjort og om du eller tape sosial anerkjennelse. Angsten for
selv bruker produktet du selger. Ha svarene at andre skal irritere seg over han/henne kan
klare. Hva svarer du når du ikke selv bruker være plagsom.
produktet du selger?
...........................................................................
...........................................................................
...........................................................................
80
