Page 82 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

X
Den gule er visjonær, men har vanskelig for Rydd bort hvert eneste tenkelige hinder.
å sluttføre Små hindre kan torpedere salget. Mang en
selger opplever på dette tidspunktet i salg-
Kunden er hyggelig, sympatisk og vennlig, sprosessen at de tok for lett på ferdighet
noe som kan føre til at du misforstår frem- 12. Innvendinger. Entusiasmen skjuler ofte
gangen i kjøpsprosessen. Du tror ofte at du innvendingene som likevel kan bli avgjørende.
ligger bedre an enn du faktisk gjør. Etter en Samtidig vil fokus på innvendinger, virke mot
tid viser det seg nemlig at den entusiastiske sin hensikt. Innvendinger må derfor kartleg-
innkjøperen er en dårlig pådriver. Noen ges indirekte med positivt fortegn.
ganger er posisjonen i egen organisasjon
betydelig mindre enn du får inntrykk av. ✔ Du spør: Hva skal til for at du kjøper av
Riktignok blir han/hun oppfattet som vis- meg?
jonær, men egentlig spiller vedkommende
X
en ganske passiv rolle og har ikke så mye Ikke spør: Hva hindrer deg i å kjøpe av meg?
14 med den daglige driften å gjøre. På ledelses-
møtene kan spørsmålene hans/hennes få Denne kunden trenger bare å lufte tankene
lav prioritet fordi mer presserende her-og sine for å finne sin egen sannhet. Utfordringen
nå-spørsmål av økonomisk art må vike for de er at beslutninger er ferskvare med kort ut-
fremtidsrettede vyene. løpsdato. Som selger kan du oppleve det som
om kunden snur kappen etter vinden. Pass
Siden den gule gjerne vil være venn med alle på at du ikke lar deg forvirre. Pass på at du
blir maktposisjonen splittet av alle hensynene selv er autentisk og unngår å jatte. Løsningen
som skal tas. Når han/hun ikke vil støte noen, ligger i å omformulere hva det vil si “å snu
blir det til at sistnevnte taler ofte får siste kappa etter vinden”.
ord. Da vinner hensynet til skeptikerne. Dine
salgsargumenter blir knapt fremmet. Mister du troverdigheten, fordufter salget.
Gule kunder gir ofte et umiddelbart samtykke,
Forsøkene på å “please” alle kan føre til at det men du har ikke salget i boks før kontrakten
blir vanskelig å ta beslutninger. Noen ganger er signert og angrefristen er utløpt. Dette er
blir den gule så samarbeidsvillig og positiv til kundene som lettest går fra sine sterkeste
deg at du tror forretningen er i boks. Samtidig kjøpssignaler dvs. at mer enn 20 prosent
utsettes beslutningen så lenge at du til sist faller fra et muntlig ”ja” til signert kontrakt
forstår at det antakeligvis aldri kommer til eller betalt vare.
skje noe. Til slutt gir du opp, da du forstår Bestselgerens verktøykasse.
at du har feilbedømt innkjøperens evne til å
konkludere. Den gule kan si at løsningen din er fantastisk
og flott, men mener det egentlig ikke. Han/
✔ Det gule kjøpsmønsteret har fokus på hun sier det for å unngå å såre. Hvite løgner
hvem og er basert på hjelper i øyeblikket. Fokus er på fremtid og i
• følelser og intuisjon fremfor logikk fremtiden er alle løfter nullstilt.
• drømmer
• fantasier LIVET MÅ VÆRE MORSOMT
• muligheter
• det visuelle
• impulsivitet
• evnen til å ta sjanser

Du må gå opp hele lysløypa med kunden.

84