Page 84 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

Ferdighet 16.
Stressmestring
Du vet at din gule kunde føler seg presset
når han/hun blir
• følelsesmessig uorganisert
• manipulerende
• overtalende
• for snakkesalig
• ineffektiv

X
Du er sikker på at kunden trekker seg fra
16 salget om dere kommer i konflikt.

Kunden blir stressa av trange tidsfrister,
trange budsjetter, negative holdninger eller
å bli instruert og detaljstyring.

✔ Du kommuniserer best når du
• kontrollerer at du har oppfattet rett ved å
spørre:
Hensikten er å omdanne negativt stress, både - Har jeg forstått deg rett?
kundens og ditt, til energigivende kjøp. - Er det riktig oppfattet?
• gir uttrykk for din mening ved å si
- Samtidig oppfatter jeg situasjonen slik….
Den gule kunden • stimulerer kundens deltakelse ved å spørre
har en egen evne til å dramatisere og - Hva synes du vi kan gjøre…?
• utgir seg for å være mer stressa enn
det han/hun er Ubehag gir seg utslag i fire ulike atferds-
• velger lettvinte løsninger mønstre. Den gule kunden distraherer,
• stoler mer på mennesker enn på fakta unnviker konflikter, kritiserer og/eller
• bli ustrukturert distanserer seg.
Din atferd: du roer kunden best ved å
• være kundens rådgiver og veileder i 1. Kunden distraherer ved å søke oppmerk-
forhold til produkt og tjenester somhet gjennom å ødelegge samtalen med
• gi uttrykk for at du forstår kundens å fortelle vitser. På den måten kompenserer
situasjon og utfordringer kunden for, beskytter seg mot eller avleder
egen oppmerksomhet på ensomhet eller
utilstrekkelighet.

✔ Anbefalt salgstiltak: Le av vitsene og kon-
sentrer deg om salget. Latter får kunden
til å slappe av, føle seg trygg og komme i
positiv kjøpemodus. Let etter kjøps-
signaler og avslutt salget.

86