Page 87 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

✔ Når du lukker salget, fremkaller du en blir med på. Det kan være at du trenger et par
beslutning gjennom optimistiske ekstra hvorfor-spørsmål siden denne type
bekreftelser av kundens utsagn som går tenkning er uvant for noen.
i retning av kjøp. Så lenge kunden kjøper,
behøver dere ikke være enige om La oss se på et eksempel: En vanlig innvending
beslutningsgrunnlaget. mot å kjøpe er at jeg/vi ikke har råd. La oss se
hvordan en samtale med en gul kunde kan gå
✔ Du leder kunden til å gi sitt endelige ja ved å med hvorfor-spørsmål:
• legge opp til uformelle, uforpliktende - Hvorfor har du ikke råd?
samtaler i sosialt og vennlig miljø - Jeg har ikke lyst på produktet
• sette av tid til å utveksle erfaringer og ideer - Hvorfor har du ikke lyst på produktet?
med entusiasme - Jeg synes ikke det gir noe nytt og ekstra?
• være opptatt av mennesket og følelsene - Hvorfor synes du ikke det gir noe nytt og
• lytte! ekstra?
• lede samtalen mot følelsesbetonte/ - De ansatte vil ikke like dette produktet. 17
menneskeorienterte gevinstområder. - Hvorfor tror du ikke at produktet vårt (sett
• benytte entusiastisk ros inn navn på produktet) vil bli likt av de
ansatte?
✔ Ved å gi kunden støtte i sak, vise entusi- - Det kan være at de synes det er dumt å
asme og drøfte fordeler ved forslaget til løs- bruke penger på dette nå.
ning, kommer du nærmere innpå kunden.
Det egentlige problemet er at den gule kunden
X
Du irriterer kunden om du fokuserer på for er redd for ikke å være bli likt eller er redd for
mye detaljer. Fokuser argumentene for kjøp. å miste tilhengere. De er redde for hva andre
vil si. Jobben blir å finne ut hvilke følelser som
Gule kunder tåler direkte avslutnings- bekymrer og så støtte kundene i kjøpet. Det
metoder, gjerne kombinert med humor. gjør du ved å utforske ”de andre” og hva som
motiverer dem, hva de liker og hvilke innkjøp
kunden tidligere har opplevd å få kreditt for.
Jobben din blir å overbevise om at det er lurt å
bruke penger på nettopp din løsning for å opp-
leve lyst og glede. Fokuser på alt det nye ved
produktet slik at kundene blir med for
X
Du mister salget om du ikke får løst rot- spenningens og eventyrets skyld. Du slipper
problemet. å kaste bort tid på alle de andre argumentene
du har forberedt. Dersom det kommer en ny
innvending, kan du utforske betydningen av
Rotproblemet er det egentlige problemet. Å
finne rotproblemet er som å skrelle en løk. Du den på samme måte. Hva syes du det er lurt å
skreller av et lag av gangen. Du fjerner et lag bruke pengene på?
med et hvorfor-spørsmål. Løk er forskjellig.
Problemløken har vanligvis fire til seks lag. Du ✔ Et tips til slutt: Still “Hva om”-spørsmål.
må stille hvorfor-spørsmål fire til seks ganger • Hva skjer om du ikke kjøper?
for å komme til kjernen i problemet. Du må • Hva skjer om du utsetter kjøpet?
fortsette å spørre “hvorfor” helt til du har • Hva skjer om du velger en annen løsning?
nådd inn til den grunnleggende årsaken til
problemet. Gule kunder er så snakkesalige DEN GULE KUNDEN KJØPER PÅ
at de har ikke store hemningen for å være REFERANSER OG FORDELER
personlig, så dette er en øvelse som de lett

89