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3.4. NECESIDADES Y MOTIVACIONES DEL/ DE LA CLIENTE/A
Las personas compran para satisfacer necesidades básicas (hambre,
sed, salud, cobijo, etc.) o adquiridas (deseos de marca y caprichos, confort,
calidad, etc.).
Las necesidades son “sensaciones de carencia” de “algo”, que originan
una ansiedad, un deseo. Estas sensaciones se encuentran en estado latente
o se manifiestan. Los deseos o motivaciones son impulsos para satisfacer las
necesidades.
Para la satisfacción de estas necesidades, el ser humano tiende a
adquirir determinados productos o a contratar ciertos servicios,
desarrollando, en consecuencia, una serie de pasos que le conducen a la
compra y al consumo y a su satisfacción final.
TIPOS DE NECESIDADES Y MOTIVACIONES
El sociólogo Maslow expresa que el hombre es un “perpetuo
insatisfecho”, nunca ve cubiertas sus necesidades. Cuando el ser humano
satisface un nivel de necesidades, de inmediato ansía colmar otro nivel más
elevado y así sucesivamente. Reflejo de esta situación son las frases que
todos/as hemos escuchado en alguna ocasión: “Gastas según ganas”, “Tanto
tengo, tanto gasto”, etc.
Las motivaciones, las razones o las emociones que impulsan al hombre
a pensar, a sentir y a actuar, forman, para Maslow, una escala o pirámide,
que arranca desde las más elementales hasta las de mayor categoría
psicológica.
Las motivaciones pueden ser racionales (seguridad, protección,
utilidad, economía) o bien emocionales (vanidad, confort, aventura,
novedad).
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